Du khách thường ra quyết định đặt phòng khi thấy thông điệp cấp bách như chỉ còn 1 phòng, ưu đãi kết thúc sau 30 phút… Chúng được xây dựng dựa trên hiệu ứng khan hiếm, giúp các khách sạn bán phòng hiệu quả hơn.
Mở đầu
Có bao giờ bạn hét lên sung sướng khi đặt thành công căn phòng cuối cùng còn trống tại khu nghỉ dưỡng mà bạn hằng ao ước và đã lên kế hoạch từ lâu? Hoặc khi nào do dự chưa đặt vé máy bay, lát sau quay lại giá đã tăng đột ngột, bạn chỉ có thể tự trách bản thân vì sự trì hoãn không đáng có? Nếu vậy, bạn không đơn độc. Chào mừng đến với thế giới hiệu ứng khan hiếm trong bán phòng khách sạn – thị trường mà mỗi phút giây đều có thể quy ra tiền bạc.
Các hãng hàng không, kênh bán phòng thường hiển thị thông báo: Chỉ còn 2 phòng với giá này trên trang của chúng tôi, nhằm khuyến khích mọi người ra quyết định đặt phòng ngay.
Trong những năm qua, ngành du lịch lữ hành có nhiều biến động và gián đoạn, nhưng sức hấp dẫn của chúng vẫn còn nguyên. Ngày nay, du khách dễ dàng thao tác đặt phòng ngay trong tầm tay, với chiếc điện thoại di động hay từng cú click chuột. Các khách sạn trong nỗ lực tạo nên nổi bật, đã không ngừng đem đến những trải nghiệm tích cực và tuyệt vời. Nhưng với sự thay đổi không ngừng của công nghệ cùng vô số lựa chọn, quyết định đặt phòng trở nên phức tạp và khó khăn hơn bao giờ hết.
Để giải quyết, các khách sạn dựa hiệu ứng khan hiếm trong bán phòng khách sạn. Đây là chiến lược dựa vào nỗi sợ sâu xa của con người – sợ bị bỏ lỡ, buộc chúng ta phải hành động thật nhanh chóng. Nhưng chúng không đồng nghĩa rằng, du khách sẽ ra quyết định nhanh hơn, ít chần chừ hơn, bởi họ cũng cần cân đo đong đếm giữa các lựa chọn.
Và trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, mỗi phòng trống không bán được là một khoản tiền ném qua cửa sổ, các khách sạn buộc phải hiểu rõ hơn về thị trường và tâm lý du khách để xây dựng những chiến lược phù hợp. Cùng tìm hiểu về hiệu ứng khan hiếm trong phần dưới đây.
Hiểu rõ hơn về tác động của hiệu ứng khan hiếm trong bán phòng khách sạn
Khi ít hơn chính là nhiều hơn
Trong xã hội, nguồn lực và của cải luôn được sản xuất có hạn, nhưng nhu cầu của con người lại vô biên. Điều này nảy sinh tâm lý coi trọng những thứ khan hiếm hoặc duy nhất hơn là dư thừa sẵn có, bởi mọi người cảm thấy sở hữu chúng là có giá trị hơn. Bản chất của hiệu ứng khan hiếm là từ đây mà ra.
Trong chiến lược bán phòng khách sạn, khan hiếm không đồng nghĩa với số lượng có hạn trong thực tế, mà chúng là việc tạo ra nhận thức rằng số lượng trong thực tế là hạn chế. Khi đặt phòng khách sạn hoặc máy bay, bạn sẽ thấy chiến lược này rất quen thuộc.
Các hãng hàng không, kênh bán phòng thường hiển thị thông báo: Chỉ còn 2 phòng với giá này trên trang của chúng tôi, nhằm khuyến khích mọi người ra quyết định đặt phòng ngay. Nhưng trên thực tế, khi bạn đặt thành công chỗ đó, vẫn còn nhiều chỗ khác và chúng vẫn hiển thị tiếp Chỉ còn duy nhất 1 chỗ với mức giá này cho những người khác. Chiến lược này thôi thúc du khách đặt phòng ngay, nếu không sẽ bỏ lỡ (phòng bị người khác đặt, giá hiện thị cao hơn…). Điều này cũng đảm bảo rằng giao dịch giữa du khách và khách sạn là một giao dịch tốt, hơn là một giao dịch thất bại vì sự do dự kéo dài của du khách.
Đặt phòng ngay hoặc bỏ lỡ
Thôi thúc đặt phòng ngay tuy liên quan đến hiệu ứng khan hiếm, nhưng động lực để thực hiện lại độc lập. Chúng liên quan đến những phần thưởng đạt được trong ngắn hạn, thay vì kiên nhẫn để được thành tựu trong dài hạn hơn. Cụ thể, người dùng có xu hướng tập trung vào thông điệp: Cơ hội cuối cùng để mua sản phẩm A, nhưng lại không để ý rằng – giá hiện tại của sản phẩm A đó cao hơn so với lúc bình thường, và nếu họ kiên nhẫn đợi lâu hơn chút, giá sẽ không còn cao như hiện tại. Nhưng người dùng không quan tâm nhiều đến vậy, họ đang sợ bỏ lỡ, và sẵn sàng chi trả nhiều hơn để có sở hữu sản phẩm A cuối cùng ấy.
Trong bán phòng khách sạn, cơ hội đặt phòng cuối cùng khơi gợi cảm giác cấp bách, quan trọng và bỏ lỡ nếu bỏ qua. Bằng cách khơi dậy sự cấp bách, khách sạn đang gợi lên cảm giác lo lắng, phấn khích và động lực đặt phòng cho du khách. Chiến lược này phản ánh qua những thông điệp hấp dẫn, nhạy cảm với cảm xúc như: bây giờ, hôm nay, duy nhất, chỉ còn… kèm lợi ích đi kèm để thu hút người dùng chú ý. Nhưng không nên lạm dụng chiến lược này, bởi chúng rất dễ khiến du khách cảm thấy bị lừa đảo, quảng bá sai sự thật và không tôn trọng họ.
Tránh lạm dụng chiến lược
Hiệu ứng khan hiếm đóng vai trò quan trọng trong chiến lược Marketing khách sạn, nhưng song hành cùng với đó là trách nhiệm minh bạch và trung thực. Bởi vậy khi áp dụng chiến lược này, điều quan trọng là phải thành thực, tôn trọng khách hàng, cụ thể là nếu chỉ còn 1 phòng – hãy nói như vậy, nhưng còn 10 phòng – đừng quảng bá rằng chỉ còn duy nhất 1 phòng.
Vậy nên, chiến lược này nên tránh lạm dụng, và dù chúng có thể làm nổi bật khách sạn của bạn hơn, nhưng đừng dùng chúng như một cách để bán các phòng, dịch vụ ế ẩm, kém chất lượng trong khách sạn. Hơn thế nữa, sự chân thành và trung thực sẽ tạo nên niềm tin, khiến du khách tin tưởng và quay trở lại khách sạn. Có như vậy,– khách sạn mới có thể xây dựng nhóm khách hàng thân thiết, luôn tìm đến khi họ có nhu cầu đặt phòng khách sạn.
Hiệu ứng khan hiếm đem lại lợi ích gì cho các khách sạn?
Cạnh tranh trong lĩnh vực lưu trú khách sạn luôn khốc liệt và nhiều rủi ro. Nhưng hiệu ứng khan hiếm không chỉ là chiến lược bán phòng, mà các khách sạn còn có thể sử dụng chúng để tác động tích cực đến hành vi đặt phòng. Khi áp dụng thành thục chiến lược này, doanh thu và khách quay lại sẽ tăng đáng kể. Cùng tìm hiểu những lợi ích mà hiệu ứng khan hiếm đem lại cho các khách sạn, được nêu chi tiết trong phần dưới đây.
Làm khách sạn nổi bật hơn
Du khách luôn thích những điều đặc biệt, độc đáo. Nên khi họ nghĩ rằng căn phòng dự kiến đặt là vô cùng thú vị hấp dẫn, họ sẽ không chần chừ mà quyết định đặt phòng ngay. Ngoài ra, ấn tượng về khách sạn cũng được cải thiện, tích cực và đáng nhớ hơn trước. Thậm chí, nếu chiến lược mà khách sạn tạo ra quá thành công, họ sẽ giới thiệu với bạn bè, người thân về ưu đãi độc quyền mà họ nhận được.
Đặt phòng ngay không trì hoãn
Hiện tại, du khách có nhiều gợi ý để lựa chọn phòng khách sạn, khiến họ tìm kiếm và so sánh không ngừng nghỉ. Khi áp dụng hiệu ứng khan hiếm, khách sạn sẽ trông nổi bật hơn, khiến du khách dừng lại và nghĩ về lựa chọn – Liệu đây có phải món hời không nên bỏ qua? Thông điệp rõ ràng nhất mà hiệu ứng khan hiếm tạo ra đó là – Đừng bỏ qua ưu đãi tuyệt vời này! Nếu thành công, họ sẽ dừng lại và quyết định đặt phòng ngay, không trì hoãn.
Tăng doanh thu cho khách sạn
Mỗi phòng trống không bán được là một khoản tiền ném qua cửa sổ. Nhưng nếu khách sạn có chiến lược bán phòng dựa trên hiệu ứng khan hiếm, đặc biệt là vào mùa du lịch cao điểm, khách sạn có thể đảm bảo có nhiều phòng được bán hơn. Để hiệu quả hơn nữa, khách sạn không chỉ nêu bật khan hiếm, mà còn cung cấp những tiện nghi, dịch vụ hữu ích và có giá trị trong khách sạn.
Giữ đặt phòng, không hủy sát giờ nhận
Dù rằng, nhiều du khách sẵn sàng trả thêm tiền để nhận phòng sát giờ, nhưng không vì thế mà khách sạn đột ngột hủy phòng đã đặt để lấy chỗ cho người mới đến. Không khách đặt phòng nào thích như vậy cả, đó không chỉ là cảm giác khó chịu và thiếu tôn trọng, mà còn ở việc nếu phòng phải vất vả lắm mới đặt được – họ sẽ hiếm hủy. Do vậy, giữ phòng cho du khách, để vừa đảm bảo uy tín của khách sạn, lại vừa làm trọn vẹn kế hoạch và lịch trình của khách đặt phòng hiện tại.
Các bước sử dụng hiệu ứng khan hiếm trong bán phòng khách sạn
Tạo ưu đãi hấp dẫn và sử dụng thông điệp rõ ràng
Đầu tiên, khách sạn cần xác định USP của khách sạn, đó là những điểm nổi bật, đặc trưng và khó có khách sạn nào bắt chước được. Chúng thường là hạng phòng, dịch vụ, gói giá, chính sách hay các sự kiện… độc quyền, giới hạn người đăng ký.
Sau đó, khách sạn nêu bật chúng thông qua những thông điệp mang tính cấp bánh, thôi thúc du khách ra quyết định ngay như là: Chỉ còn X phòng, ưu đãi kết thúc sau Y giờ… và kết hợp với chúng là các popup thông báo như: Hiện có X người đang xem phòng này, hạng phòng tương tự được đặt cách đây Y phút… và đừng quên hình ảnh đồng hồ đếm ngược nhằm thể hiện rõ sự gấp gáp, cần phải quyết định ngay.
Áp dụng công nghệ
Các khách sạn ngày nay đang áp dụng nhiều công nghệ khách sạn nhằm tạo nên khác biệt trong quản lý, vận hành khách sạn. Trong khía cạnh bán phòng, các khách sạn sử dụng công nghệ để tạo ra các thông báo cấp thiết, phản ánh mức độ khan hiếm và cần phải hành động ngay để sớm có được phòng khách sạn.
Ví dụ, một số nền tảng thể hiện sự khan hiếm bằng thông báo một cách rất tinh tế và hiện đại. Thay vì gửi, cập nhật liên tục tình hình khan hiếm, thì các nền tảng chỉ gửi thông báo dựa trên nhu cầu theo thời gian thực, phòng và ngày dự kiến đặt để thôi thúc, tác động du khách quyết định đặt phòng ngay.
Củng cố niềm tin thông qua bằng chứng xã hội và ưu đãi mới
Bằng chứng xã hội là những bài chia sẻ, đánh giá trực tuyến của người dùng với một doanh nghiệp, trong trường hợp này chính là các khách sạn. Bằng chứng xã hội đúng như tên gọi của chúng – là bằng chứng từ cộng đồng, xã hội về trải nghiệm dịch vụ, sản phẩm.
Khách sạn có thể trích dẫn, làm nổi bật những lời chứng thực về một dịch vụ, trải nghiệm cụ thể trong khách sạn nhằm củng cố niềm tin cho sự khan hiếm của sản phẩm (hạng phòng, dịch vụ…), và nhu cầu của thị trường với chúng. Ngoài ra, cũng hãy luôn làm mới các thông điệp và ưu đãi, nhằm tạo sự mới mẻ và tích cực, hấp dẫn cho mọi du khách, đặc biệt là với khách quay lại.
Hợp tác nhằm tăng tính độc quyền, khan hiếm
Hãy hợp tác, liên kết với các đối tác là các công ty du lịch, influencer (người có ảnh hưởng) để tạo ra các ưu đãi độc quyền kèm hiệu ứng khan hiếm và cấp bách đầy tự nhiên. Sự hợp tác này vừa đem lại giá trị thực tế, trải nghiệm độc đáo cho du khách lẫn doanh thu cho khách sạn lẫn đối tác.
Phân tích, thích ứng và tinh chỉnh
Khách sạn cần sử dụng các công cụ đo lường, phân tích nhằm đánh giá các thông điệp và ưu đãi, xem đâu là điều gây ấn tượng nhất với khách đặt phòng. Dựa trên dữ liệu thu thập được, khách sạn có thể tinh chỉnh các chiến lược, hoặc thích ứng với sự thay đổi của thị trường nhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh của khách sạn.
Khách sạn của bạn đã sẵn sàng cho hiệu ứng khan hiếm trong bán phòng khách sạn chưa?
Để nổi bật giữa các kênh bán phòng đầy sôi động, đòi hỏi các khách sạn phải có những chiến lược cân bằng giữa nghệ thuật và khoa học. Bằng cách hiểu và áp dụng hiệu quả hiệu ứng khan hiếm, các chủ khách sạn không chỉ tăng lượt đặt phòng, mà còn tạo ra nhiều trải nghiệm tích cực cho du khách. Nhưng điều này cũng yêu cầu sự cân bằng hợp lý – vừa mang lại giá trị đích thực cho du khách, lẫn đảm bảo rằng khách sạn đang kinh doanh đầy trung thực. Và đó chính là mấu chốt giữa một khách sạn được du khách tin tưởng và thường xuyên ghé thăm để đặt phòng, và một khách sạn mà du khách không bao giờ quay lại.
(Hotelchamp)