Giá niệm yết (Rack Rate) trong khách sạn

Giá niêm yết (Rack Rate) không chỉ là mức giá phòng cao nhất mà khách sạn công bố trước khi áp dụng bất kỳ ưu đãi nào, mà còn là “mốc chiến lược” ảnh hưởng trực tiếp đến định vị thương hiệu, biên lợi nhuận, khả năng cạnh tranh và toàn bộ hệ thống quản lý doanh thu. Một rack rate được xây dựng hợp lý giúp khách sạn vừa giữ hình ảnh chuyên nghiệp, vừa duy trì biên độ linh hoạt để triển khai giá bán tối ưu trên mọi kênh, từ đó tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận trong cả mùa cao điểm lẫn thấp điểm. Hãy cùng với Blue Jay PMS tìm hiểu chuyên sâu trong bài viết dưới đây.

Giá niêm yết (rack rate) là gì?

Giá niêm yết (Rack Rate) là mức giá phòng công khai cao nhất mà khách sạn đặt cho từng loại phòng trước khi áp dụng bất kỳ chương trình giảm giá, khuyến mãi hoặc thỏa thuận đặc biệt nào. Đây là giá “gốc” làm chuẩn để xây dựng các mức giá khác nhau và là công cụ quan trọng trong chiến lược giá của khách sạn.

Cơ sở xây dựng giá phòng niêm yết

Giá niêm yết (rack rate) không phải là con số tùy hứng mà được xác định dựa trên nhiều yếu tố then chốt đảm bảo vừa phản ánh giá trị dịch vụ, vừa phù hợp chiến lược kinh doanh:

1. Chi phí hoạt động và chi phí cố định.

Bao gồm chi phí vận hành khách sạn như nhân sự, điện nước, bảo trì, quản lý, vật tư, dịch vụ tiện ích, thuế.. . Giá niêm yết cần được thiết lập đủ cao để bù đắp toàn bộ chi phí này và đảm bảo có lợi nhuận hợp lý.

2. Phân khúc thị trường và đối tượng khách hàng

Xác định rõ khách hàng mục tiêu (khách doanh nghiệp, khách du lịch nghỉ dưỡng, khách nhóm, khách cao cấp...) Giá niêm yết phải phản ánh đúng khả năng chi trả và kỳ vọng giá trị của phân khúc đó.

Ví dụ: khách sạn 5 sao thường có giá niêm yết cao hơn khách sạn 3 sao tương ứng với trải nghiệm và dịch vụ cung cấp.

3. Giá cạnh tranh trên thị trường

Nghiên cứu giá niêm yết của các khách sạn đối thủ trong khu vực, cùng phân khúc. Định vị giá hợp lý để vừa cạnh tranh vừa bảo vệ lợi nhuận. Tránh đặt giá quá cao gây mất khách, hoặc quá thấp làm giảm giá trị thương hiệu.

4. Chất lượng dịch vụ và tiện ích của cơ sở lưu trú

Giá niêm yết cần phản ánh đúng mức độ chất lượng, tiện nghi, dịch vụ khách sạn cung cấp. Khách sạn có nhiều tiện ích như spa, nhà hàng cao cấp, phòng hội nghị... có thể đặt giá niêm yết cao hơn.

5. Tính mùa vụ

Giá niêm yết có thể thay đổi theo mùa cao điểm, thấp điểm, các sự kiện đặc biệt hoặc lễ hội tại địa phương.

Ví dụ: mùa du lịch, lễ tết thường có giá niêm yết cao hơn bình thường.

6. Chiến lược kinh doanh và mục tiêu doanh thu

Mục tiêu doanh thu, lợi nhuận đặt ra sẽ ảnh hưởng đến mức giá niêm yết. Nếu khách sạn muốn tập trung vào tăng thị phần, giá niêm yết có thể được điều chỉnh thấp hơn một chút để thu hút khách. Nếu ưu tiên nâng cao giá trị thương hiệu, giá niêm yết sẽ cao hơn, kèm theo các dịch vụ cao cấp.

7. Tình hình kinh tế và xu hướng thị trường

Các biến động kinh tế như lạm phát, chi phí nguyên vật liệu, thuế... ảnh hưởng đến chi phí và giá bán. Xu hướng tiêu dùng, mức chi trả của khách hàng cũng cần được theo dõi và phản ánh trong giá niêm yết.

Vai trò của giá niêm yết trong hoạt động kinh doanh của khách sạn.

Giá niêm yết không đơn thuần là một loại room rate hay là một công cụ giá mà nó còn có nhiều vai trò quan trọng như sau:

• Định vị thương hiệu

​Giá niêm yết không đơn thuần là con số in trên bảng giá mà nó là “điểm neo” quyết định cách thị trường nhìn nhận thương hiệu, cách khách sạn triển khai chiến lược giá và cả cảm nhận của khách hàng về giá trị.

Trước hết, rack rate củng cố định vị thương hiệu. Khách sạn cao cấp thường duy trì mức giá niêm yết cao hơn để phản ánh chất lượng dịch vụ, trải nghiệm và vị thế. Nếu đặt quá thấp so với mặt bằng phân khúc, khách hàng có thể mặc định khách sạn thuộc phân khúc thấp hơn, khiến thương hiệu mất sức hút đối với nhóm khách sẵn sàng chi trả cao.

• Cơ sở cho các mức giá ưu đãi

Rack rate - Giá niêm yết là nền tảng cho mọi mức giá ưu đãi. Các gói như corporate rate, group rate, early bird hay last-minute đều được tính dựa trên phần trăm giảm từ giá niêm yết. Mức giá niêm yết hợp lý giúp duy trì biên độ giảm giá linh hoạt, đảm bảo vừa kích cầu vừa giữ lợi nhuận. Đây là lý do nhiều khách sạn ứng dụng hệ thống RMS hoặc phần mềm quản lý giá để thiết lập rack rate tối ưu, đồng bộ các mức ưu đãi trên toàn bộ kênh bán.

• Hỗ trợ quản lý doanh thu

Không chỉ vậy, giá niêm yết là công cụ hỗ trợ quản lý doanh thu. Trong revenue management, đây là mốc tham chiếu để hệ thống tự động điều chỉnh giá bán theo mùa vụ, tỷ lệ lấp đầy dự báo hay thời điểm đặt phòng (window booking). Bên cạnh yếu tố kỹ thuật, rack rate còn tạo hiệu ứng tâm lý tích cực: khi khách thấy giá niêm yết cao nhưng được mua với giá ưu đãi, họ cảm nhận được “mua hời” và dễ quyết định đặt phòng hơn.

Giá niêm yết ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận như thế nào?

Giá niêm yết sẽ ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của khách hàng trong các trường hợp sau:

Giá niêm yết quá thấp là giảm biên lợi nhuận

• Lợi nhuận trên mỗi phòng giảm: Giá thấp làm giá trung bình bán phòng (ADR) giảm, khiến mỗi lần giảm giá khuyến mãi hay giảm cho khách đoàn sẽ “ăn” thẳng vào lợi nhuận.
• Khó giảm giá kích cầu khi cần: Vì giá ban đầu đã thấp, khách sạn không còn “khoảng đệm” để giảm sâu vào mùa thấp điểm mà vẫn lời. Điều này ảnh hưởng tới tỷ lệ lấp đầy phòng (Occupancy) và doanh thu trên mỗi phòng khả dụng (RevPAR).
• Khách hiểu sai phân khúc khách sạn: Giá thấp có thể khiến khách nghĩ khách sạn thuộc phân khúc bình dân, làm giảm hình ảnh và khả năng thu hút khách cao cấp.

Giá niêm yết quá cao dẫn đến mất khách và khó bán phòng

• Khách đặt phòng ít hơn: Nếu giá công bố cao hơn nhiều so với các khách sạn tương tự (competitive set), khách sẽ chọn đối thủ “đáng tiền hơn”.
• Doanh thu thực tế không như kỳ vọng: Dù giá công bố cao, nhưng vì bán ít phòng nên RevPAR vẫn thấp.
• Khuyến mãi kém hiệu quả: Giảm giá từ một mức giá “ảo” (quá cao) không tạo cảm giác “hời” thật sự cho khách.
• Khách mất niềm tin: Giá cao bất hợp lý dễ làm khách nghi ngờ về sự minh bạch và không muốn quay lại (loyalty giảm).

Cách tối ưu giá niêm yết để tăng doanh thu và lợi nhuận khách sạn.

Nếu muốn giá niêm yết (rack rate) vừa không gây ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu & lợi nhuận, vừa hỗ trợ tối ưu kinh doanh, khách sạn cần kết hợp 3 nhóm hành động sau:

1. Xây nền tảng giá đúng ngay từ đầu

Để xây dựng nền tảng giá niêm yết hiệu quả, bạn cần:

• Xác định phân khúc & định vị thương hiệu rõ ràng vì giá niêm yết phải phản ánh chất lượng dịch vụ, trải nghiệm và phân khúc thị trường mà khách sạn muốn hướng tới.
• Nghiên cứu giá của competitive set (đối thủ cùng phân khúc) để tránh để giá quá cao hoặc quá thấp so với mức thị trường
• Tính toán ngược từ giá bán tối thiểu nhằm đảm bảo sau khi trừ hoa hồng kênh (OTA, TA), khuyến mãi và chi phí vận hành vẫn đạt được biên lợi nhuận mục tiêu.

2. Duy trì tính linh hoạt trong chiến lược giá

Để giá niêm yết vừa đảm bảo lợi nhuận vừa thích ứng với biến động thị trường, bạn cần:

• Giữ biên độ giảm giá hợp lý để có thể tung khuyến mãi vào mùa thấp điểm, cho khách đoàn hoặc kênh OTA mà không ảnh hưởng tới biên lợi nhuận.
• Áp dụng Dynamic Pricing bằng cách điều chỉnh giá dựa trên dự báo công suất, tính mùa vụ và thời gian đặt phòng (booking window).
• Tạo gói giá đa dạng kết hợp dịch vụ (ví dụ: Free Breakfast, Stay & Dine) để gia tăng giá trị cảm nhận của khách và cải thiện ADR thay vì chỉ giảm giá thuần túy.

Tuy nhiên việc duy trì giá linh hoạt tưởng đơn giản nhưng lại vô cùng phức tạp và tốn nhiều thời gian nếu làm thủ công. Thị trường khách sạn biến động liên tục, chỉ cần chậm điều chỉnh giá là có thể bỏ lỡ cơ hội bán phòng với giá cao hơn. Nhiều khách sạn còn gặp khó trong việc giữ biên độ giảm giá hợp lý, dễ rơi vào tình trạng khuyến mãi quá sâu, ảnh hưởng trực tiếp tới biên lợi nhuận. Thêm vào đó, việc phải cập nhật giá thủ công trên nhiều kênh bán (OTA, website, đại lý…) vừa tốn hàng giờ mỗi ngày, vừa dễ xảy ra sai lệch giá gây mất uy tín.

Để giải quyết những vấn dề này khách sạn nên sử dụng PMS có tích hợp CMS và RMS sẽ tối ưu hóa được công việc. (Revenue Management System) giúp phân tích dữ liệu, dự báo nhu cầu và tự động gợi ý giá tối ưu theo thời gian thực, cùng với CMS (Channel Management System) để đồng bộ giá và phòng trên tất cả kênh bán mà không cần phải thay đổi thủ công. Việc này giúp duy trì tính nhất quán giá, tránh overbooking, đồng thời tối đa hóa doanh thu trên mọi kênh phân phối.

3. Rà soát và tối ưu định kỳ

Để đảm bảo giá niêm yết luôn phù hợp với thị trường và mục tiêu kinh doanh của cơ sở lưu trú trong quá trình vận hành và áp dụng chiến lược giá, bạn cần:

• Theo dõi các KPIs quan trọng như ADR, RevPAR, Occupancy Rate và GOPPAR để phát hiện sớm khi rack rate không còn tối ưu.
• Kiểm tra rate parity giữa các kênh bán nhằm tránh tình trạng phá giá hoặc gây mất uy tín thương hiệu.
• Đánh giá hiệu quả các chương trình khuyến mãi và điều chỉnh nếu mức giảm giá từ rack rate không giúp cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

Nguyên tắc vàng:
Rack rate không phải là giá bán thực tế thường xuyên, mà là mốc chiến lược để triển khai các mức giá khác nhau. Nếu mốc này được đặt hợp lý, khách sạn vừa giữ được hình ảnh thương hiệu, vừa có biên độ linh hoạt để tối ưu doanh thu và lợi nhuận.

Trên đây là những thông tin cơ bản và chuyên sâu về giá phòng niêm yết (rack rate), bao gồm các cơ sở để xây dựng giá, vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh khách sạn, cũng như cách tối ưu để bảo vệ lợi nhuận và nâng cao doanh thu. Việc hiểu rõ và quản lý hợp lý giá niêm yết giúp khách sạn:

• Định vị đúng phân khúc và thương hiệu.
• Dễ dàng triển khai các mức giá ưu đãi linh hoạt mà vẫn giữ biên lợi nhuận.
• Hỗ trợ hệ thống quản lý doanh thu tối ưu ADR, RevPAR và lợi nhuận gộp.

Như vậy, giá niêm yết không chỉ là con số trên bảng giá, mà là một công cụ chiến lược giúp khách sạn vận hành hiệu quả, nâng cao trải nghiệm khách hàng và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Đừng quên khám phá thêm nhiều bài viết chuyên sâu về quản lý và tối ưu vận hành khách sạn tại blog quản lý khách sạn của Blue Jay PMS – giải pháp phần mềm quản lý khách sạn toàn diện.