Chiến lược marketing 4P cho cơ sở kinh doanh lưu trú của bạn

Trong ngành khách sạn, cạnh tranh ngày càng gay gắt và hành vi khách hàng thay đổi nhanh chóng, chiến lược marketing truyền thống như Marketing Mix 4P vẫn giữ vai trò nền tảng để xây dựng thương hiệu và tối ưu doanh thu.

Bài viết này, Blue Jay PMS sẽ giúp bạn hiểu rõ Marketing 4P trong khách sạn là gì, ví dụ thực tế, cách áp dụng cho khách sạn tại Việt Nam (boutique, city hotel, resort, homestay, villa,…).

Marketing 4P trong khách sạn là gì?

Marketing 4P trong khách sạn là mô hình kinh điển giúp khách sạn xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả thông qua 4 yếu tố cốt lõi:

• Product – Sản phẩm: Không chỉ là phòng nghỉ, mà là tổng thể trải nghiệm khách hàng, bao gồm loại phòng, tiện nghi, dịch vụ, concept thiết kế và các giá trị gia tăng khác.
• Price – Giá cả: Giá phòng phản ánh giá trị, phân khúc và chiến lược doanh thu.
• Place – Địa điểm: Bao gồm vị trí địa lý thuận tiện (gần biển, sân bay, trung tâm, điểm du lịch) và hệ thống phân phối phòng
• Promotion – Quảng bá: Các hoạt động truyền thông và quảng cáo nhằm tăng nhận diện thương hiệu và kích cầu đặt phòng.

Tóm lại: 4P giúp khách sạn tối ưu trải nghiệm khách, tăng doanh thu, nâng cao hình ảnh thương hiệu và xây dựng nguồn booking ổn định quanh năm.

Product - Sản phẩm

Trong ngành khách sạn, sản phẩm không chỉ là phòng ngủ, mà là toàn bộ trải nghiệm trước – trong – sau khi lưu trú.

Cấu phần sản phẩm khách sạn:

• Loại phòng (Standard, Deluxe, Suite,…)
• Phong cách & concept: luxury, boutique, resort sinh thái, business hotel
• Tiện nghi: hồ bơi, gym, spa, rooftop bar, nhà hàng
• Dịch vụ: đưa đón sân bay, concierge, giặt ủi, room service
• Công nghệ: mobile check-in, smart key, kiosk check-in, CRM, AI concierge,...
• Trải nghiệm đi kèm: tour địa phương, cooking class, wellness retreat

Price - Giá cả

Trong kinh doanh khách sạn, giá không thể cố định. Giá phòng cần linh hoạt theo mùa vụ, biến động nhu cầu, phân khúc khách và mức cạnh tranh thị trường. Định giá đúng không chỉ giúp tối ưu công suất phòng mà còn tăng RevPAR, ADR và lợi nhuận trên mỗi khách (RevPOR).

Thay vì "giảm giá để bán phòng", khách sạn hiện đại tập trung vào chiến lược giá theo giá trị – dữ liệu – hành vi đặt phòng.

Các chiến lược định giá phổ biến:

• Dynamic Pricing (thay đổi giá theo mùa, ngày, công suất)
• Value-based pricing (dựa trên giá trị khách nhận được)
• Rate Parity (đảm bảo giá nhất quán giữa OTA & website)
• Package Pricing (gói nghỉ dưỡng, honeymoon, workation)
• Corporate rate & long-stay price (giá doanh nghiệp, dài hạn)

Chiến lược định giá trong khách sạn không phải cuộc đua giảm giá mà là:

• Gắn giá với giá trị và trải nghiệm
• Ra quyết định dựa trên dữ liệu & thuật toán
• Khuyến khích đặt phòng trực tiếp bằng quyền lợi ưu tiên

Place - Địa điểm 

Trong marketing khách sạn, Place không chỉ là vị trí thực tế của khách sạn mà còn là cách khách tìm – xem – đặt – trải nghiệm dịch vụ. Một chiến lược Place hiệu quả phải giải được 2 yếu tố:

1. Vị trí địa lý phù hợp với nhu cầu khách
2. Hệ thống phân phối đa kênh tối ưu chuyển đổi & lợi nhuận

Vị trí địa lý

Vị trí địa lý chính là một trong những lợi thế cạnh tranh tự nhiên của khách sạn. Khách hàng lựa chọn khách sạn không chỉ vì phòng đẹp mà vì tính tiện lợi & trải nghiệm xung quanh.

Yếu tố vị trí quan trọng:

• Gần sân bay, ga tàu, bến xe.
• Trung tâm thành phố, biển, khu du lịch nổi tiếng.
• Tiện di chuyển đến điểm tham quan (landmark, công viên, trung tâm hội nghị).
• Khu vực an toàn, sầm uất, nhiều tiện ích xung quanh.
• Có bãi đậu xe (đặc biệt quan trọng với khách Việt tự lái).
• Shuttle bus, xe buggy, tuyến đi bộ thuận tiện.
• Khách hàng lựa chọn khách sạn không chỉ vì phòng đẹp mà vì tính tiện lợi & trải nghiệm xung quanh.

Kênh bán phòng (Distribution channels)

Trong thời đại digital hospitality, khách sạn không chỉ dựa vào quầy lễ tân mà cần bán phòng trên đa kênh, đảm bảo giá đồng bộ và tối ưu chuyển đổi đặt phòng.

Kênh	Vai trò & Lợi thế
Website khách sạn	Booking trực tiếp, lợi nhuận cao nhất; xây dữ liệu khách hàng (first-party data)
OTA (Booking, Agoda, Airbnb, Traveloka…)	Tiếp cận khách mới, tăng review, tạo độ phủ thương hiệu
Google Hotel Ads & Meta Search (Google Travel, Trivago, TripAdvisor)	Bắt khách có nhu cầu đặt thật, so sánh giá, tối ưu direct booking
Social media (Facebook, Instagram, TikTok) & Zalo	Tốt cho nội địa; nhóm gia đình, group đi bạn bè, booking nhanh qua inbox
Corporate & Travel Agency	Nguồn khách ổn định quanh năm, đặc biệt offseason
GDS (Amadeus, Sabre)	Kênh dành cho khách doanh nhân, hãng du lịch quốc tế, MICE
Walk-in & Phone Booking	Quan trọng với khách địa phương, khách vãng lai, khách lớn tuổi

Promotion - Quảng bá

Trong ngành khách sạn, quảng bá không chỉ là “chạy ads để bán phòng”. Mục tiêu cốt lõi của Promotion là:

• Tăng nhận diện thương hiệu trong phân khúc
• Tạo sự tin tưởng & gợi cảm hứng du lịch
• Thúc đẩy đặt phòng trực tiếp (Direct booking)
• Xây dựng tệp khách quay lại & truyền miệng

Đặc thù thị trường khách sạn là quyết định mua mang tính trải nghiệm và cảm xúc, vì vậy nội dung cần truyền tải lifestyle, dịch vụ & giá trị chứ không chỉ là “giá + phòng”.

Cách vận dụng 4P trong marketing khách sạn sao cho hiệu quả

Để triển khai mô hình 4P trong marketing khách sạn hiệu quả, không chỉ cần hiểu lý thuyết, mà quan trọng hơn là biết ứng dụng vào thực tiễn, phù hợp với thị trường du lịch Việt Nam, hành vi khách nội địa và khách quốc tế.

Tối ưu “sản phẩm trải nghiệm”, không chỉ phòng nghỉ (Product)

Trong khách sạn, sản phẩm là trải nghiệm trọn vẹn từ trước – trong – sau khi lưu trú.

Cách triển khai hiệu quả:

• Xây dựng điểm khác biệt (USP): view, concept, phong cách phục vụ, bản sắc văn hóa.
• Hoàn thiện quy trình dịch vụ (SOP), đào tạo nhân sự lễ tân, buồng phòng, F&B,...
• Cá nhân hoá trải nghiệm theo khách: gia đình, couples, digital nomad, MICE,...
• Phát triển các sản phẩm bổ sung: spa, tour địa phương, lớp nấu ăn, set BBQ, afternoon tea
• Ứng dụng công nghệ: mobile check-in, kiosk, bản đồ khách sạn, CRM cá nhân hóa đề xuất dịch vụ

Gợi ý: Xây “signature” cho khách sạn: welcome drink đặc trưng, trò chơi trải nghiệm, set món địa phương premium.

Xây chiến lược giá linh hoạt & tối ưu doanh thu (Price)

Định giá thông minh giúp tăng lợi nhuận mà không làm giảm giá trị thương hiệu.

Cách triển khai chiến lược giá hiệu quả:

• Định giá linh hoạt theo nhu cầu thực tế

Trong kinh doanh khách sạn, giá không phải “đặt rồi để đó”. Giá cần thay đổi theo nhu cầu thị trường, mùa cao điểm và thấp điểm, ngày trong tuần và các sự kiện địa phương. Khi thành phố có festival, hội nghị, mùa du lịch cao điểm, giá cần tăng theo sức nóng nhu cầu. Ngược lại, vào ngày vắng khách, khách sạn linh hoạt điều chỉnh để giữ công suất, nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận chứ không “phá giá”.

• Chính sách giá theo phân khúc khách

Đối với từng nhóm khách, hãy xây dựng mức giá riêng: doanh nghiệp, đoàn MICE, khách lưu trú dài ngày, nhóm làm việc từ xa. Đây là nguồn doanh thu ổn định, đặc biệt hữu ích khi mùa thấp điểm.

• Xây dựng gói dịch vụ tăng giá trị

Thay vì giảm giá trực tiếp và tạo thói quen “khách chỉ chờ sale”, khách sạn nên bán gói trải nghiệm. Cách làm này giúp khách cảm thấy đáng tiền hơn và khách sạn cũng tăng doanh thu trên mỗi booking.

Ví dụ: gói 2N1Đ kèm spa, bữa tối lãng mạn, hoặc combo chill rooftop cuối tuần

• Ứng dụng công nghệ Revenue

Để mọi thứ vận hành mượt mà, khách sạn nên dùng PMS, RMS và channel manager. Các công nghệ này sẽ giúp dự báo nhu cầu, theo dõi biến động giá thị trường và tự động điều chỉnh theo thời gian thực, đảm bảo giá luôn “đúng thời điểm - đúng nhu cầu và đúng kênh”.

• Duy trì Rate Parity

Một nguyên tắc không thể bỏ qua: giá phải đồng nhất trên mọi kênh. Nếu OTA thấp hơn website, khách sẽ nghi ngờ và xu hướng đặt qua OTA tăng mạnh. Rate parity không chỉ là chính sách  nó bảo vệ hình ảnh thương hiệu và chiến lược direct booking của bạn.

• Tăng đặt phòng trực tiếp

Bên cạnh đó, ưu tiên đặt phòng trực tiếp là chiến lược dài hạn. Không nhất thiết giảm giá, chỉ cần tặng quyền lợi nhỏ nhưng chất: nâng hạng phòng nếu còn, voucher F&B, check-out trễ một chút. Những ưu đãi này vừa dễ làm, vừa giúp khách cảm nhận được khách sạn trân trọng mình.

Đa kênh phân phối & ưu tiên booking trực tiếp (Place)

Place trong khách sạn không chỉ là vị trí địa lý và cơ sở vật chất, mà còn bao gồm toàn bộ kênh phân phối nơi khách tìm thông tin, tiếp cận dịch vụ và thực hiện đặt phòng như website, OTA, mạng xã hội, đại lý du lịch, hotline, walk-in,…

Mục tiêu cốt lõi của việc này nhằm tối ưu hiện diện và trải nghiệm trên các điểm chạm để tăng tỷ lệ đặt phòng trực tiếp trên tổng booking (maximize direct bookings share).

Cách triển khai Place hiệu quả trong khách sạn:

Tối ưu kênh bán phòng trực tiếp (Direct booking)

Direct booking là kênh chiến lược vì giúp khách sạn giảm phụ thuộc OTA, tiết kiệm commission và sở hữu dữ liệu khách.

• Website cần tải nhanh, giao diện đẹp, rõ call-to-action và dễ đặt phòng trên điện thoại vì đa số khách Việt tìm kiếm & đặt trên mobile.
• Tích hợp booking engine & thanh toán online và cần đảm bảo khách có thể xem giá real-time, chọn loại phòng, dịch vụ và thanh toán ngay càng ít bước càng tăng tỉ lệ chuyển đổi.
• Không chỉ bán phòng, website cần có blog du lịch, gợi ý lịch trình, địa điểm tham quan, landing ưu đãi theo mùa,… để trở thành kênh tham khảo đáng tin cậy trước khi khách quyết định đặt.

Tăng trưởng kênh OTA & Meta Search

OTA vẫn là kênh quan trọng để thu hút khách mới và duy trì công suất ổn định.

• Tối ưu hồ sơ trên Booking.com, Agoda, Traveloka,… Nên xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp, mô tả rõ lợi thế khách sạn, quy tắc lưu trú, tiện ích rõ ràng, giá & chính sách linh hoạt.
• Cải thiện review score & ranking: Trả lời review nhanh, quản lý trải nghiệm khách, có chiến lược xin đánh giá tự nhiên và xây dựng điểm chất lượng.
• Khai thác Google Hotel Ads & TripAdvisor: Tăng độ phủ trong giai đoạn khách tìm kiếm xuất hiện đúng lúc người dùng so sánh giá và đang muốn ra quyết định.

Đa dạng phân phối & Hợp đồng B2B

Không nên phụ thuộc vào một kênh duy nhất nhằm giảm rủi ro vừa tối ưu doanh thu theo mùa.

• Kết nối PMS & Channel Manager với OTA với meta search

Đồng bộ giá, tình trạng phòng real-time, tránh overbooking và giữ chiến lược phân phối nhất quán.

• Hợp tác với travel agent, DMC (Destination Management Company), TMC (Travel Management Company)

Mở kênh bán truyền thống lẫn inbound đặc biệt hữu ích với khách quốc tế và thị trường MICE.

• Ký hợp đồng doanh nghiệp & đoàn MICE

Tạo nguồn khách ổn định quanh năm, lấp phòng mùa thấp điểm, tăng doanh thu từ dịch vụ bổ sung (F&B, meeting room,…).

Khai thác mạng xã hội & Direct Message Booking

Một đặc điểm rất rõ trong hành vi đặt phòng của khách Việt là: xem review → inbox hỏi giá → đặt trực tiếp. Họ thích tham khảo đánh giá trên OTA, Google và mạng xã hội để xác định uy tín trước. Nhưng khi đã có thiện cảm, họ thường nhắn tin Facebook, Instagram & Zalo OA hoặc hotline để hỏi thêm giá, ưu đãi, phòng trống, chính sách và dịch vụ đi kèm. Điều này xuất phát từ tâm lý “chắc ăn”, muốn nhận tư vấn cá nhân hoá, và hy vọng có giá tốt hơn OTA.

Các khách sạn cần chú trọng tối ưu mạnh kênh này bằng cách:

• Đăng ưu đãi, nội dung truyền cảm hứng, dẫn booking link, xây niềm tin qua phản hồi nhanh và nội dung minh bạch.
• Tự động hoá phản hồi
• Sử dụng chatbot, mẫu tin nhắn, quy trình chốt booking rõ ràng để giảm thời gian phản hồi và tăng tỉ lệ chốt.

Tối ưu chuyển đổi & remarketing

• Không chỉ thu hút khách, mà cần tái kích hoạt họ & giữ vòng đời khách hàng dài nhất.
• Thu thập & lưu trữ dữ liệu khách (khách hỏi – khách ở): Bao gồm email, số điện thoại, nhu cầu và lưu vào CRM để sử dụng lâu dài.
• Tự động hoá chăm lại & upsell: Email / SMS / Zalo automation cho nhắc lại booking, upsell dịch vụ, ưu đãi sinh nhật, gợi ý quay lại.

Quảng bá theo mùa, theo tệp khách, theo hành trình (Promotion)

Thay vì quảng bá đại trà, khách sạn cần truyền thông dựa trên customer journey & intent.

Cách triển khai hiệu quả:

• Chạy ads theo mùa: mùa cưới, Tết, lễ hội biển, workation mùa mưa
• SEO content: blog du lịch, hành trình gợi ý, trải nghiệm địa phương
• Influencer/Travel Blogger phù hợp phân khúc (micro KOL hiệu quả nhất)
• Chương trình loyalty: tặng credits, free upgrade, late checkout
• Remarketing đa kênh: email, Zalo, social, SMS
• Khuyến mãi “smart promotion”: flash sale giờ vàng, ưu đãi đặt sớm (early bird), last-minute deal

Ví dụ về case study vận dụng Marketing 4P 

Sofitel Saigon Plaza là một ví dụ điển hình về việc vận dụng chiến lược Marketing Mix 4P trong ngành khách sạn tại Việt Nam:

• Product – Sản phẩm: Khách sạn kết hợp phong cách Pháp & văn hóa Việt, cung cấp nhiều loại phòng từ Superior đến Presidential Suite cùng dịch vụ cao cấp, tạo trải nghiệm độc đáo và sang trọng cho khách.
• Price – Giá cả: Sử dụng gói sản phẩm (package) như “Suite Serenity”, kết hợp phòng và ăn tối, định giá theo giá trị trải nghiệm, giúp tăng doanh thu và nâng cao cảm nhận về thương hiệu.
• Place – Địa điểm: Nằm tại vị trí trung tâm TP.HCM, khách sạn triển khai website chuẩn SEO và phân phối đa kênh (OTA, social media, corporate), đảm bảo khách dễ dàng tìm và đặt phòng.
• Promotion – Quảng bá: Quảng bá thông qua hình ảnh sang trọng, email marketing trực tiếp tới khách hàng, và PR các sự kiện cộng đồng, giúp nâng cao nhận diện thương hiệu và tạo nguồn booking ổn định.

Nguồn: Studocu – 4Ps in Hospitality Marketing

Trên đây Blue Jay PMS đã giúp bạn có những hình dung về việc vận dụng các chiến lược Marketing 4P cho khách sạn của mình. Hy vọng những thông tin này sẽ giúp bạn có thêm thông tin để có thể xây dựng cho cơ sở lưu trú của mình một chiến lược Marketing hiệu quả. Đừng quên đọc thêm nhiều kiến thức thú vị về quản lý khách sạn tại blog quản lý khách sạn của Blue Jay PMS nhé!