Chiến lược giá, phân phối phòng là hai khía cạnh phức tạp trong ngành khách sạn. Bài viết sau sẽ hướng dẫn khách sạn cách áp dụng chiến lược, triển khai hiệu quả cho các khách sạn.
Đặt vấn đề
Nếu khách sạn vẫn đang định giá phòng theo mùa (seasonal room rates), thì chắc chắn rằng doanh thu bán phòng của khách sạn chưa được tối ưu. Nếu khách sạn chưa cập nhật giá phòng theo nhu cầu thị trường và sát thời gian thực, thì việc bán phòng của khách sạn chắc chắn đang chưa hiệu quả.
Điều này có thể đến từ việc giá phòng đang định giá quá cao, dẫn đến bỏ lỡ cơ hội bán phòng và giảm công suất phòng, hoặc giá phòng đang bị định giá thấp làm cho ADR chưa tối ưu.
Vì vậy, làm thế nào để khách sạn tối ưu doanh thu khi thị trường thay đổi và nhu cầu biến động? Câu trả lời chính là cần khai thác sức mạnh của tự động hóa, bằng cách áp dụng công nghệ quản lý doanh thu khách sạn. Là chủ khách sạn, bạn sẽ luôn muốn bán đúng phòng cho đúng khách, đúng thời điểm với mức giá hợp lý. Nhưng “giá hợp lý” là một đại lượng biến động, hôm nay phù hợp ở mức độ này nhưng ngày mai lại ở mức độ khác, và đương nhiêu cũng thay đổi với từng nhóm đối tượng theo ngày.
Cho nên, việc áp dụng giá hợp lý với tất cả thời điểm là không hiệu quả. Để giải quyết vấn đề này, chúng ta có chiến lược định giá động, giúp khách sạn gia tăng doanh thu và công suất phòng bằng cách điều chỉnh giá phòng trên những yếu tố phù hợp. Trong bài viết này, hãy cùng tìm hiểu về cách thức hoạt động, lợi ích cũng như các phương pháp hay nhất để sử dụng hiệu quả chiến lược định giá động.
Định giá động (Dynamic Pricing) là gì?
Trước kia các khách sạn thường bán phòng với mức giá cố định và không dao động nhiều theo thời gian. Cụ thể là, một mức giá bình thường vào các ngày trong tuần, một mức giá cao hơn vào cuối tuần và tất cả chúng sẽ tăng trong mùa cao điểm. Tóm lại, giá phòng được thiết lập trước và việc điều chỉnh giá dựa trên các thay đổi của thị trường thay đổi thường không thật sự quan trọng.
Định giá động là chiến lược thay vì bán cùng một mức giá cố định vào mọi thời điểm, giá phòng sẽ tính đến những thay đổi về nhu cầu để điều chỉnh giá cho phù hợp. Khi nhu cầu cao, giá phòng sẽ tự động tăng trong một phạm vi nhất định. Tương tự khi nhu cầu giảm, giá phòng sẽ giảm xuống tương ứng để kích cầu.
Định giá động cũng giải quyết nhu cầu đặt phòng sớm, đặt phòng giờ chót của các du khách; với từng thời điểm ấy, giá phòng sẽ biến động để đảm bảo rằng nếu du khách đặt phòng càng sớm thì giá càng rẻ và ngược lại.
Ví dụ: danh sách phòng trống sắp hết nhưng nhu cầu đặt vẫn cao, thì giá động tăng để đảm bảo khách sạn thu được nhiều doanh thu nhất có thể.
Ngoài ra, bạn cũng nên biết rằng, chiến lược định giá động không chỉ được áp dụng với ngành khách sạn mà còn trong ngành hàng không, sự kiện, giải trí và bán lẻ… cũng bởi hành vi, nhu cầu đặt mua của người dùng luôn có sự tương đồng và nhất quán.
Định giá động là chiến lược thay vì bán cùng một mức giá cố định vào mọi thời điểm, giá phòng sẽ tính đến những thay đổi về nhu cầu để điều chỉnh giá cho phù hợp.
Lợi ích của chiến lược định giá động là gì?
Vậy tại sao một khách sạn nên áp dụng chiến lược định giá động?
Lợi ích chính và rất rõ ràng nhất của định giá động là bằng cách điều chỉnh giá theo sự thay đổi của nhu cầu thị trường, khách sạn có thể gia tăng công suất phòng và đưa ra mức giá cạnh tranh hơn.
Ví dụ:
- Mức giá phòng cố định trong tuần: 109 USD, đây được xem là một mức giá hợp lý vào thời điểm đó.
- Sự kiện đột xuất: buổi hòa nhạc quy mô lớn thu hút đông người tham dự, nên khách sạn cũng nhận được lượt đặt phòng lớn.
- Nếu không có một chiến lược định giá động để tăng mức giá của mình, cuối cùng bạn sẽ tính mức giá tiêu chuẩn là 109 USD cho những khách có thể sẽ trả nhiều tiền hơn, và bạn sẽ bán hết phòng sớm vì giá phòng được xem là ưu đãi nhất trong thành phố!
- Định giá động đảm bảo khách sạn của bạn linh động trong việc đưa ra các mức giá, tránh khỏi việc bán hết phòng quá sớm và đảm bảo lấp đầy phòng với giá cạnh tranh ngay cả khi nhu cầu thấp.
Bên cạnh việc tối ưu doanh thu, việc thiết lập mức giá tự động của định giá động có thể giảm thao tác thủ công, từ đó giúp giảm bớt chi phí vận hành cho khách sạn. Ngoài ra, nó cũng giúp nhân viên của bạn có thêm thời gian để tập trung vào công việc chuyên môn hơn, như phục vụ khách hàng tốt hơn để gia tăng trải nghiệm khách hàng.
Định giá động cũng giúp bạn hiểu hơn về hành vi của khách hàng và xu hướng thị trường, chẳng hạn như nếu bạn nhận thấy nhu cầu cao đột ngột trong một khoảng thời gian nào đó, bạn có thể kiểm tra điều gì có thể xảy ra để chuẩn bị cho phù hợp.
Cách triển khai chiến lược định giá động tại khách sạn của bạn
Dù quy mô, loại hình kinh doanh nào thì cũng nhận được những lợi ích từ việc áp dụng chiến lược định giá động. Nếu khách sạn của bạn chưa áp dụng chiến lược này, đây là gợi ý để triển khai. Với tư cách là người quản lý doanh thu khách sạn, việc điều chỉnh giá ở mức độ chi tiết như vậy nghe có vẻ tẻ nhạt, và đó cũng chính là lý do tại sao tính năng định giá động trong các phần mềm quản lý khách sạn tồn tại, đáp ứng nhu cầu của các khách sạn.
Định giá động thường là một thành phần của hệ thống quản lý doanh thu, bạn cũng có thể tìm thấy tính năng này trên các phần mềm quản lý khách sạn áp dụng chiến lược định giá động. Tính năng định giá động hoạt động bằng cách phân tích các thông tin đầu vào, như dữ liệu lịch sử đặt phòng, nhu cầu thị trường, mức giá tối thiểu và tối đa để xác định giá phù hợp cho từng ngày trong tương lai.
Khi lựa chọn phần mềm quản lý khách sạn để áp dụng định giá động, cần quan tâm đến 2 lưu ý sau:
- Cho phép nhập, tùy biến các thông số, thuộc tính… nhằm đảm bảo giá phòng cung cấp luôn sát với thực tế, không quá cao hoặc quá thấp.
- Hỗ trợ đồng bộ với Channel Manager để cập nhật giá lên các kênh bán phòng của khách sạn, cũng như hỗ trợ đồng bộ giá phòng 2 chiều để đảm bảo giá phòng du khách thấy luôn là mức giá bạn cần bán.
Những lưu ý khi áp dụng chiến lược định giá động?
Các chủ khách sạn thường áp dụng chiến định giá động để nhận được lợi ích lớn, nhưng cần lưu ý rằng định giá động cũng sẽ có một vài trở ngại cho vận hành khách sạn.
Đầu tiên, nếu khách sạn của bạn bán cùng mức giá cố định trong nhiều năm, thì khách hàng trung thành sẽ không hài lòng khi biết giá phòng đột ngột tăng lên. Để giảm thiểu rủi ro này, hãy tặng cho họ những ưu đãi đặc biệt, hoặc mức giá đặc biệt.
Thứ hai, là thái độ, kỳ vọng cao hơn khi giá phòng cao hơn. Ở khía cạnh thái độ, du khách cho rằng khách sạn đang ép giá hoặc lợi dụng thị trường để đẩy giá lên cao, đặc biệt họ gặp trường hợp bất khả kháng như thời tiết xấu, tai nạn cản trở giao thông trong khu vực… nên nếu giá phòng đặt cao bất thường sẽ gây ấn tượng xấu với họ. Ở khía cạnh kỳ vọng, khi giá phòng cao thì du khách cũng có xu hướng kỳ vọng cao hơn như chất lượng phòng, đồ ăn lẫn thái độ phục vụ; vì thế, nhân viên của bạn sẽ cần phải nỗ lực hơn trong những thời điểm này.
Nhưng ngay cả khi những trở ngại này làm phân vân lựa chọn của bạn, thì các lợi ích của việc định giá động có thể mang lại vẫn rất đáng để cân nhắc. Khi áp dụng công nghệ và đưa theo dõi biến động thị trường vào chiến lược định giá phòng khách sạn, định giá động sẽ giúp giảm tải công việc cho nhân viên, trong khi vẫn đảm bảo khách sạn của bạn luôn đưa ra mức giá cạnh tranh mỗi ngày.
Thế nên, không có gì lạ khi định giá động đã nhanh chóng trở thành tiêu chuẩn áp dụng tại nhiều khách sạn trên toàn thế giới. Và khi tiêu chuẩn này được áp dụng đúng cách tại khách sạn của bạn, chúng sẽ giúp khách sạn tăng doanh thu và công suất phòng từ việc bán đúng giá cho đúng khách vào đúng thời điểm.
(Dịch từ HotelTechReport)