ADR (mức giá trung bình mỗi ngày) là chỉ số doanh thu quan trọng với khách sạn, cho biết mức độ hiệu quả bán phòng theo ngày. Phân tích ADR cho phép xây dựng chiến lược cải thiện doanh thu có hệ thống và hiệu quả hơn.
Giải thích ngắn gọn, ADR Hotel là số liệu (số tiền) trung bình cho mỗi phòng khách sạn được bán ra trong một ngày nhất định. Phân tích ADR của khách sạn giúp bạn xây dựng kế hoạch cải thiện doanh thu một cách có hệ thống và hiệu quả hơn.
Bài viết sau sẽ có cái nhìn tổng quan về chỉ số này, cũng như giá trị nó đem lại cho khách sạn.
Công thức tính ADR khách sạn
Đầu tiên, để rõ ràng, một số trường hợp sau sẽ không được tính vào ADR:
- Phòng trống hoặc miễn phí sử dụng.
- Phòng sử dụng bởi nội bộ khách sạn.
- Phòng đặt nhưng khách không đến (no-show, bỏ cọc).
- Phòng bị hủy.
Tóm lại, chỉ những phòng cho khách thuê thành công mới được tính vào ADR. Chỉ số này có thể tính toán theo tháng, năm hoặc quý theo yêu cầu và kế hoạch của khách sạn.
ADR trong khách sạn là gì?
ADR thường được gọi là giá phòng trung bình hàng ngày của khách sạn. Đây là chỉ số chính được sử dụng để tính giá hoặc tỷ lệ trung bình cho mỗi phòng khách sạn được bán ra trong một ngày cụ thể.
Chỉ số này phổ biến và cực kỳ thông dụng với các khách sạn, giúp người quản lý đo lường hiệu quả hoạt động và đánh giá mức độ thành công so với các đối thủ.
ADR được tính như thế nào?
Để dễ hiểu, hãy mô phỏng lại doanh thu khách sạn bất kỳ trong 1 ngày trong bảng dưới đây:
| Loại phòng |
Giá ($) |
Số lượng |
Đã bán |
Doanh thu ($%) |
| Phòng thường |
60 |
10 |
8 |
480 |
| Phòng Deluxe |
90 |
10 |
6 |
540 |
| Phòng Suite đôi |
120 |
5 |
3 |
360 |
| Tổng cộng |
|
25 |
17 |
1.380 |
Vì vậy, theo công thức Tỷ lệ Hàng ngày Trung bình:
Công thức tính ADR khách sạn là:
Giá trung bình hàng ngày = Doanh thu phòng / Số lượng phòng đã bán.
Áp dụng với khách sạn trên, ta có:
ADR = 1.380 / 17 = 81,17.
Khi đã biết về thuật ngữ ADR, bạn sẽ hỏi:
Tại sao nên cải thiện ADR cho khách sạn?
Câu trả lời là chi phí vận hành, bảo trì hàng tồn và các chi phí khác để quản lý khách sạn ngày một cao. Do vậy, để khách sạn hoạt động ổn định, thu hồi vốn hiệu quả thì khách sạn luôn phải có giải pháp tăng doanh thu khách sạn và ADR theo thời gian.
Vì vậy, việc theo dõi ADR nhằm định hình khách sạn đang phát triển như thế nào, và nên đầu tư sao để thúc đẩy lợi nhuận hiệu quả.
Chính sách giá có thể thay đổi dựa trên nhu cầu đặt phòng, nhưng trong một thời điểm nhất định – nhiều chính sách giá không giúp ích cho việc tăng ADR.
Như sự co giãn giữa cung và cầu sẽ ảnh hưởng đến giá của bất kỳ sản phẩm, dịch vụ nào; thì sự thay đổi của chính lược giá phòng cũng cần phù hợp theo nhu cầu đặt phòng. Do đó, để nâng cao ADR – hãy tập trung vào việc tăng doanh thu do mỗi khách hàng mang lại.
Việc theo dõi ADR nhằm định hình khách sạn đang phát triển như thế nào, và nên đầu tư sao để thúc đẩy lợi nhuận hiệu quả.
Hãy cùng khám phá chi tiết trong bài viết sau.
Theo dõi đối thủ cạnh tranh
Việc theo dõi, phân tích đối thủ theo cách thủ công thường không hiệu quả, bởi tốn thời gian và dễ sai sót. Nhưng nếu không phân tích, thì không được, bởi các đối thủ của bạn đang trên đà săn đuổi, nên hoặc bạn là kẻ săn, hoặc kẻ bị săn trong chiến lược tăng doanh thu cho khách sạn của họ.
Cách tốt nhất là sử dụng các công cụ công nghệ, ví dụ như Google Travel để tham khảo giá trong khu vực. Theo đó, bạn có thể điều chỉnh giá phòng (nếu cần thiết) theo giá chung của thị trường trong khu vực.
Chiến lược giá tối ưu
Giá phòng là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong quản lý khách sạn. Cần phải hiểu một điều, rằng không phải khách hàng nào cũng có khả năng chi tiêu giống nhau. Do đó, khách sạn cần phải đánh giá thị trường, nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng để sàng lọc, phân loại họ theo từng phân khúc cụ thể.
Từ việc phân loại đó, khách sạn sẽ có những chiến lược giá phù hợp, đáp ứng được nhu cầu và năng lực chi tiêu của từng nhóm đối tượng để đem lại hiệu quả như mong muốn. Lợi ích dài lâu của giải pháp này, chính là tăng ADR cho khách sạn của bạn.
Ngoài chi tiêu, khách sạn cũng có thể phân tích nhu cầu dựa trên thời điểm, có phải mùa du lịch cao điểm hay không, hay sắp có lễ hội, sự kiện gì quan trọng trong khu vực. Những thông tin đó nếu được khai thác đúng cách – thì bạn sẽ nhận được nhiều hơn những gì bạn nghĩ.
Quảng bá du lịch địa phương và các sự kiện
Các sự kiện, lễ hội và mùa kỷ niệm diễn ra khắp nơi trên thế giới và ngay trong khu vực của bạn. Nhiều lễ hội được tài trợ bởi chính phủ hoặc các doanh nghiệp, chúng đóng vai trò quan trọng – là cầu nối thu hút mọi người ghé đến địa phương và đặt phòng khách sạn quanh khu vực đó.
Bằng cách này, bạn có thể hỗ trợ ban tổ chức truyền thông bằng cách thông báo đến khách đặt phòng và bán vé cho họ. Khi khách hàng sẵn sàng trả thêm tiền cho các dịch vụ, họ sẽ ở lại lâu hơn, hoặc kêu gọi bạn bè nhiều hơn, và kết quả – ADR khách sạn tăng.
Cung cấp các gói khuyến mãi
Du khách có xu hướng tìm những ưu đãi tốt nhất khi mua một món gì đó, đặt phòng khách sạn cũng không ngoại lệ. Vì vậy, với tư cách là chủ khách sạn, bạn cần xác định những biến động của thị trường và cung cấp các khuyến mãi, gói giá cho phù hợp.
Trong mùa cao điểm du lịch, khách sạn sẽ nhận được nhiều lượt đặt phòng hơn bằng cách cung cấp các khuyến mãi có giá trị cao mà không cần giảm giá phòng để kích cầu. Tương tự, trong mùa du lịch thấp điểm, khách sạn có thể cung cấp các khuyến mãi giảm giá cuối tuần, theo thời gian lưu trú…
Ưu tiên kênh phân phối của bạn
Đa số khách sạn thích xuất hiện trên nhiều OTA nhất có thể, để có thể bán được nhiều phòng hơn. Tuy nhiên, tác động của hoa hồng OTA khiến doanh thu của các khách sạn không phải lúc nào cũng tương xứng.
Để cải thiện vấn đề này, cần tìm hiểu xem OTA nào đang hoạt động hiệu quả, đem lại nhiều lượt đặt phòng hơn và ưu tiên cho nó. Quan sát và đánh giá giá trị mà các kênh OTA đem lại, lượng đặt phòng nhận được, doanh thu thu về sẽ là cơ sở để đánh giá hiệu quả nhằm xây dựng chiến lược cải thiện ADR cho khách sạn.
Rõ ràng, OTA là kênh tiếp cận tuyệt vời để tăng nhận thức và cải thiện thương hiệu và tăng ADR cho khách sạn. Các chiến lược OTA được xây dựng hợp lý sẽ biến đấy trở thành kênh bán phòng quan trọng của khách sạn thay vì chỉ dựa vào một số kênh giới hạn.
Thu hút nhiều lượt đặt phòng trực tiếp hơn
Để cải thiện ADR, khách sạn cần nhận nhiều lượt đặt phòng trực tiếp hơn. Để có lượng đặt phòng trực tiếp nhiều hơn, website khách sạn (đã được tích hợp công cụ đặt phòng) phải có thứ hạng cao, SEO tốt và được liệt kê trên các công cụ tìm kiếm metasearch khách sạn khác nhau.
Cho nên, điều cơ bản để có nhiều lượt đặt phòng trực tiếp, là biến website khách sạn trở nên hoàn thiện, hấp dẫn và đem lại CTA trực tiếp, để thu hút nhiều lượt đặt phòng từ địa phương cũng như trên toàn cầu.
Bên cạnh đó, nếu khách sạn có ngân sách cho quảng cáo, thì Google Hotel Ads là một lựa chọn sáng suốt. Doanh thu từ bán phòng trực tiếp sẽ tỷ lệ thuận với ADR của khách sạn.
Cá nhân hóa dịch vụ với cổng tự phục vụ
Dù bạn có thích hay không, thì cổng tự phục vụ (self-service portal) là một xu hướng mới được nhiều khách đặt phòng lựa chọn. Với mức độ phổ biến và hình thành thói quen tốt hơn điện thoại di động, khách hàng ngày một yêu thích dịch vụ tiện dụng, tiết kiệm thời gian và ứng dụng công nghệ cao.
Cổng tự phục vụ cho phép khách hàng tạo hồ sơ, cập nhật thông tin, đăng ký dịch vụ đưa đón và dịch vụ phòng… Đây là giải pháp hỗ trợ phục vụ khách hàng của khách sạn, đồng thời cũng tăng ADR bởi các dịch vụ bổ sung trong mọi giai đoạn tương tác, tức là trước – trong và sau khi đến khách sạn.
Cung cấp dịch vụ miễn phí cho khách
Hãy tạo ra những trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng bằng cách cung cấp các dịch vụ miễn phí. Ví dụ các dịch vụ miễn phí có thể cung cấp như là spa, salon, massage… mỗi năm một lần vào dịp quan trọng, hoặc khách đặt phòng dài hạn…
Dịch vụ miễn phí là cách tuyệt vời để tăng ADR khách sạn bởi thu hút sự quan tâm của khách hàng. Đặc biệt là với nhóm khách hàng thân thiết – những người sử dụng và đặt phòng khách sạn của bạn thường xuyên và quay trở lại khi có nhu cầu.
Giảm giá khi lưu trú kéo dài
Khách đặt phòng với khách sạn 3 đêm, vào đêm thứ 3 thì họ yêu cầu gia hạn thời gian lưu trú. Bạn sẽ làm gì? Vào lúc này, bạn cần hiểu rằng – khách du lịch đang có một kế hoạch, dự định khám phá mới.
Điều này đòi hỏi họ ở lâu hơn, và có một lựa chọn đặt phòng an toàn hơn. Không lựa chọn nào an toàn bằng khách sạn đã ở liền 3 đêm trước đó.
Để giữ chân khách trong tình huống này, hãy giảm giá phòng cho yêu cầu của họ. Khi khách ở lại lâu hơn, ADR sẽ được cải thiện.
Bán hàng gia tăng các dịch vụ
Bán hàng gia tăng (upselling) là một trong những cách tốt nhất để tăng ADR cho khách sạn. Bạn có thể gửi mail đến khách sau khi họ đặt phòng, hỏi liệu họ có muốn nâng cấp hạng phòng hay không?
Hoặc thêm tùy chọn cho các chiến dịch bán phòng như nhận phòng sớm, trả phòng trễ, bữa ăn sáng, thuê xe máy… để tăng doanh thu bán trên mỗi phòng.
Khi khách nhận phòng, hãy cung cấp các tiện nghi bổ sung, email chào mừng hoặc ưu đãi phút chót như bữa ăn kế tiếp. Nó vừa tăng doanh thu khách sạn, lại cải thiện trải nghiệm của khách hàng.
Cuối cùng, hãy ưu tiên tự động hóa bằng công nghệ với các giải pháp sau:
- Phần mềm quản lý khách sạn – Giúp khách sạn cập nhật tự động các hoạt động, sắp xếp hợp lý hoạt động kinh doanh khách sạn.
- Công cụ đặt phòng – Giúp khách hàng đặt phòng trực tiếp trên website khách sạn.
- Hệ thống CRS khách sạn – Giúp khách sạn quản lý hàng tồn kho, thu hút đặt phòng trực tiếp, chạy khuyến mãi trên các kênh và nhiều hơn thế.
- Công cụ phân tích dữ liệu – Giúp khách sạn theo dõi tần suất hoạt động, đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt.
- Hệ thống đánh giá trực tuyến – Giúp khách sạn duy trì và cải thiện danh tiếng trên internet.
Nếu bạn cần cải thiện ADR cho khách sạn, câu trả lời đã có ở trên đây. Một khi thực hiện theo, chắc chắn bạn sẽ nhận nhiều lượt đặt phòng hơn, tăng ADR và công suất phòng của khách sạn.