Chiến lược giá giúp khách sạn cải thiện doanh thu hiệu quả, đặc biệt là khi xây dựng và quản lý đúng cách. Bài viết dưới đây sẽ làm rõ vấn đề này, giúp các khách sạn áp dụng chiến lược giá phù hợp.
Chiến lược định giá khách sạn là gì?
Chiến lược giá khách sạn là chiến lược, định hướng, phương pháp đặt giá bán phòng, cũng như các dịch vụ lưu trú khác nhằm bán phòng tốt hơn, tăng trưởng doanh thu cho khách sạn.
Giá phòng đóng vai trò quan trọng trong việc kinh doanh khách sạn, đặc biệt khi bạn đang có kế hoạch mở rộng kinh doanh. Một chiến lược định giá sai, sẽ khiến doanh thu tổng thể bị ảnh hưởng bởi mức giá bạn đưa ra là không hấp dẫn. Đó là lý do tại sao cần định giá đúng lúc đúng thời điểm. Nó sẽ không chỉ giúp bạn bán được nhiều phòng hơn, mà còn tăng công suất phòng, từ đó dẫn đến tăng lợi nhuận tổng thể.
Tầm quan trọng của Chiến lược định giá khách sạn là gì?
Nếu bạn định giá phòng quá cao, khách hàng sẽ tìm đến đối thủ. Nếu bạn định giá quá thấp, bán càng nhiều thì càng lỗ. Đó là lý do tại sao cần xây dựng chiến lược định giá khách sạn, cung cấp mức giá hợp lý cho các hạng phòng cũng như dịch vụ.
Các chiến lược định giá mà khách sạn nên triển khai
Định giá theo công suất phòng
Định giá theo công suất phòng, tức định giá theo nhu cầu thực tế. Cụ thể là dựa trên công suất phòng, tức tăng giá khi công suất phòng, và giảm giá khi công suất phòng giảm. Về cơ bản, chúng sẽ giúp bạn được nhiều phòng hơn lúc công suất phòng thấp, và có nhiều doanh thu hơn khi công suất phòng cao.
Chiến lược này giúp khách sạn nhìn thấy điểm cân bằng giữa cung và cầu, cũng như các thời điểm tốt nhất để bán phòng, hoặc nâng giá bán phòng cho khách sạn.
Điều này có nghĩa rằng, khách sạn cần bán phòng với mức giá cao nhất có thể, và nhiều nhất có thể trong cùng một lúc. Và quan trọng là liên tục đánh giá chính sách, để cải tiến liên tục. Nếu một loại phòng cụ thể mãi không bán được, thì về mặt logic, khách sạn nên phân tích và điều chỉnh.
Chiến lược giá khách sạn là định hướng đặt giá bán phòng nhằm bán phòng tốt hơn.
Định giá dựa trên dự báo
Định giá dựa trên dự báo xác định các biến động, nhu cầu của khách hàng trong quá khứ để áp dụng trong hiện tại. Sức mạnh của dữ liệu rất quan trọng với chiến lược này, có càng nhiều dữ liệu, dự báo càng chính xác. Có 2 loại dữ liệu khách sạn có thể khai thác, bao gồm:
- Dữ liệu nội bộ, như công suất phòng, thời gian lưu trú, doanh thu… trong 3 tháng gần nhất và thời điểm này trong các năm trước để tìm ra điểm chung cho hiện tại.
- Dữ liệu thị trường, như đối thủ cạnh tranh, nhu cầu đi lại, chính sách du lịch… trong hiện tại đang thế nào.
Phân tích và kết luận từ những dữ liệu đã khai thác, giúp khách sạn hình dung bức tranh toàn cảnh, để có được những chiến lược phù hợp với khách sạn.
Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh
Chiến lược này chỉ có thể triển khai khi bạn biết được đối thủ đang bán phòng với mức giá như thế nào. Cũng cần lưu ý rằng, “cạnh tranh” ở đây là đang nói về các đối thủ cùng phân khúc. Hãy xem xét mức giá họ đưa ra cho từng loại phòng, và khách hàng đang phản ứng như thế nào với mức giá đó. Xem cách họ thu hút khách hàng có tốt không; cũng như nghiên cứu kỹ chiến lược định giá khách sạn của họ để biết khi nào họ tăng, giảm giá phòng, hoặc lúc tung ra ưu đãi.
Bạn cũng có thể so sánh giá phòng của khách sạn với họ, để xem liệu khách sạn có thật sự hấp dẫn với khách hàng ngoài kia hay không. Khi theo dõi và thu thập số liệu đúng cách, bạn sẽ biết họ đang kinh doanh như thế nào và khách hàng đang chi trả ra sao.
Định giá dựa trên thời gian lưu trú
Chiến lược này còn được gọi là giá tốt nhất hiện có (Best Available Rate) theo thời gian lưu trú. Theo đó, bạn cần thay đổi giá phòng dựa trên (1) ngày đến và (2) tổng thời gian lưu trú của khách. Cũng như ở mục trên, để đưa ra mức giá phù hợp, bạn cần đo lường, dự báo nhu cầu thực tế cũng như độ nhạy cảm về giá. Một số Chiến lược định giá khách sạn có thể phù hợp:
- Nếu khách nhận phòng ngày thứ 4, và trả phòng thứ 7, tiền phòng có thể tính thêm phụ phí vào đêm thứ 6, bởi đó là mức giá cuối tuần.
- Giá phòng thay đổi hàng ngày, với các mức giá khác nhau áp dụng cho mỗi đêm lưu trú.
- Áp dụng chính sách “Hủy không hoàn tiền” trong mùa cao điểm.
Định giá dựa trên phân khúc
Cùng một loại phòng, nhưng khách hàng khác nhau sẽ nhận được mức giá khác nhau. Ví dụ, khách hàng mới phải trả 100% tiền phòng, còn khách hàng cũ hoặc được giới thiệu chỉ cần trả 90%. Khách sạn cũng có thể cung cấp các tùy chọn, trải nghiệm để thay đổi giá phòng, ví dụ cùng một loại phòng nhưng hướng ra biển giá sẽ cao hơn hướng ra vườn.
Khi khách sạn có nhiều phân khúc, nhiều loại phòng, hiệu quả kinh doanh tổng thể sẽ được cải thiện, bởi chúng sẽ đa dạng hóa phân khúc, tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng hơn. Còn khi khách hàng hài lòng với giá trị mà bạn cung cấp qua từng sản phẩm, dịch vụ, họ sẽ không quá bận tâm về cách tính giá. Cho nên, điều quan trọng là hãy cung cấp những dịch vụ phù hợp, hấp dẫn với mức giá cạnh tranh.
Thực hiện thành công điều này, khách sạn sẽ nhận lại nhiều lợi ích, lợi nhuận cũng như sự hài lòng từ phía khách hàng. Theo thống kê, chúng sẽ giúp ADR khách sạn tăng trung bình 5%.
Định giá theo gói dịch vụ
Định giá theo gói dịch vụ là một trong những chiến lược giá hiệu quả nhất trong ngành khách sạn. Bởi thay vì chỉ bán phòng, bạn có thể tạo ra các gói cụ thể, bao gồm dịch vụ, tiện ích, phòng ở… với mức giá hợp lý. Điều này khiến người mua tin rằng họ đang mua với mức giá thấp hơn
Các gói phổ biến như là bữa sáng, dành cho cặp đôi, kết hợp tour du lịch… giúp bạn bán được nhiều dịch vụ hơn, và thu hút khách tìm đến đặt phòng. Để tối ưu, hãy tìm hiểu thị hiếu, nhu cầu của khách hàng và xây dựng những gói phù hợp nhất dành cho họ.
Sử dụng công nghệ để tự động điều chỉnh giá phòng
Nhiều chủ khách sạn chấp nhận overbooking để tăng công suất, nếu lượng khách đến nhiều hơn số phòng có thể đáp ứng, họ chuyển lượng khách dư ra sang phòng khác kèm những ưu đãi thật hấp dẫn. Chiến lược này tiềm ẩn nhiều rủi ro, cụ thể nhất là tổng lượng phòng hiện có không thể chứa đủ lượng khách đã đặt, và ảnh hưởng đến danh tiếng của khách sạn.
Cách giải quyết đó là áp dụng công nghệ, đồng bộ các kênh OTA vào cùng hệ thống và điều chỉnh giá phòng linh hoạt, dựa trên nhu cầu thực tế. Khi một kênh đóng, các kênh còn lại cũng sẽ đóng, để tránh tình trạng overbooking. Chúng giúp khách sạn quản lý hiệu quả và giảm các rủi ro không cần thiết.
Kết luận
Trên đây là những gợi ý để cải thiện và xây dựng chiến lược định giá khách sạn. Điều cần làm, là áp dụng những cải tiến, chiến lược phù hợp để đem lại doanh như mong muốn cho khách sạn. Và điều quan trọng, là cần áp dụng công nghệ như phần mềm quản lý khách sạn để hỗ trợ bán phòng, đồng bộ giá phòng trên các kênh OTA được thuận lợi và nhanh chóng nhất có thể.