Vào lúc này, nếu bạn vẫn coi trọng ADR hơn RevPAR thì bài viết này dành cho bạn. Nội dung của bài viết sẽ nói về RevPAR, cách tính và chiến lược để tối ưu nó. RevPAR (doanh thu trên mỗi phòng có sẵn) là KPI quan trọng để đo lường hoạt động kinh doanh khách sạn. Bài viết sẽ hướng dẫn cách tính RevPAR và cải thiện chỉ số để tăng doanh thu cho khách sạn.
RevPAR là gì?
RevPAR là viết tắt của Revenue Per Available Room, tức doanh thu trên mỗi phòng có sẵn. Đây là số liệu chính để theo dõi hiệu quả của hoạt động kinh doanh khách sạn.
Số liệu này chỉ bao gồm doanh thu bán phòng thực tế, không bao gồm các dịch vụ bổ sung như ăn uống, spa, giặt là, dọn dẹp, tour… mà khách sử dụng trong thời gian lưu trú. Bằng cách sàng lọc số liệu như thế, bạn có thể hiểu giá trị của mỗi phòng có sẵn trong tài sản khách sạn.
RevPAR được tính hàng ngày, hàng tháng hoặc hàng năm với công thức cụ thể như dưới đây.
RevPAR của khách sạn là một trong những KPI quan trọng để đo lường hoạt động kinh doanh khách sạn.
Công thức tính RevPAR của khách sạn là gì?
Có 2 cách để tính RevPAR cho khách sạn, đầu tiên là:
- Doanh thu trên mỗi phòng có sẵn theo số phòng có sẵn = Doanh thu phòng (Số tiền) / Phòng có sẵn (số lượng).
Hoặc:
- Doanh thu trên mỗi phòng có sẵn theo công suất phòng = Giá phòng trung bình hàng ngày (Số Tiền) * Công suất phòng (Chỉ số).
Ví dụ: Khách sạn có 200 phòng, giá phòng trung bình mỗi ngày là 100 $, ngày tính RevPAR có tổng doanh thu là 16,000 $, công suất phòng là 0.8 (160/200 phòng đã có khách). Theo đó, RevPAR sẽ được tính với 2 công thức là như sau:
- Công thức tính theo số phòng có sẵn: 16,000 ($) / 200 ($) = 80 ($).
- Công thức tính theo công suất phòng: 100 ($) * 0.8 = 80 ($).
Như vậy, ngày hôm đó, khách sạn đã thu về 80$ từ mỗi phòng. Bên cạnh đó, bạn cũng cần hiểu rằng, để đạt mục tiêu là 100% công suất phòng bằng cách giảm ADR là lựa chọn không có lợi về mặt lợi nhuận, thay vào đó, khách sạn cần tăng RevPAR.
Hãy suy nghĩ về điều này: Bạn muốn kiếm nhiều hơn hơn bằng cách tăng giá phòng nhưng ít khách, hay giảm giá để bán được nhiều phòng hơn? Bạn tự do lựa chọn quyết định cho vấn đề này.
Tầm quan trọng của RevPAR với khách sạn
RevPAR không chỉ là KPI trong doanh thu khách sạn của bạn. Chỉ số này cũng giúp khách sạn:
- Lập kế hoạch giá phòng tối ưu hơn: Với công thức tính RevPAR nêu trên, khách sạn có thể quyết định lợi nhuận thu được từ việc bán phòng. Dựa trên phần trăm lợi nhuận, bạn có thể tính toán RevPAR dự kiến và sau đó quyết định tỷ lệ cho phù hợp.
- Đo lường hiệu quả kinh doanh khách sạn: Như đã đề cập, RevPAR giúp khách sạn thiết lập chiến lược giá phòng nhằm sinh lời hiệu quả. Tương tự, nếu bạn có công suất thuê phòng và RevPAR cao hơn, thì điều đó có nghĩa là khách sạn của bạn đang hoạt động tốt.
Về cơ bản, đây là 2 lý do chính để khách sạn tính RevPAR. Bây giờ, hãy cùng khám phá các chiến lược để cải thiện RevPAR cho khách sạn trong phần dưới đây.
Các chiến lược tăng RevPAR khách sạn đã được chứng minh hiệu quả
RevPAR rất quan trọng với khách sạn. Câu hỏi đặt ra là, làm thế nào để tăng RevPAR cho khách sạn? Rõ ràng, có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến chỉ số này, dựa vào đó để các nhà quản lý lên kế hoạch và cải thiện bằng 2 nhóm chiến lược doanh thu cơ bản:
- Các chiến lược chính: Các chiến lược này sẽ có tác động trực tiếp đến RevPAR của khách sạn. Ngay sau khi bạn áp dụng, hiệu quả sẽ nhìn thấy tức thì.
- Các chiến lược thứ cấp: Các chiến lược này sẽ có tác động gián tiếp đến RevPAR. Khi áp dụng, bạn sẽ không thấy RevPAR tăng ngay lập tức. Thay vào đó, bạn sẽ thấy kết quả dần dần sau một khoảng thời gian.
Đầu tiên, hãy cùng tìm hiểu các chiến lược chính.
Áp dụng quản lý doanh thu
Quản lý doanh thu có nghĩa là bán đúng phòng, vào đúng thời điểm và đúng giá cho khách hàng. Hiểu đơn giản hơn, quản lý doanh thu là điều chỉnh giá theo cung và cầu, khi cung tăng thì phải tăng giá phòng và ngược lại.
Nhưng vấn đề đặt ra – là làm thế nào để thực hiện chúng một cách thường xuyên?
Nếu bạn đang tìm câu trả lời, hãy thông qua công cụ đặt phòng được các nhà quản lý kênh sử dụng, để điều chỉnh giá thông minh dựa trên tỷ lệ lấp đầy. Tất cả những gì bạn cần làm xác định công suất phòng vào những thời điểm khác nhau để điều chỉnh giá khác nhau cho từng thời điểm đó. Phần mềm quản lý khách sạn sẽ tự động cập nhật, điều chỉnh thông tin cho khách sạn của bạn.
Khi phòng được bán với giá được tối ưu theo công suất phòng thực tế, RevPAR và doanh thu bán phòng chắc chắn sẽ cao hơn.
Thực hiện các chiến lược giá khác nhau
Có thể bạn không biết, nhưng RevPAR tỷ lệ thuận với ADR của khách sạn. Nên, ADR tăng, thì RevPAR cũng sẽ tăng. Tuy nhiên, điều này không đồng nghĩa rằng – bạn tăng giá phòng thoải mái, bởi như vậy sẽ rất khó bán và không phải chiến lược hợp lý.
Để hợp lý hóa chiến lược giá bán phòng khách sạn này, bạn cần những cách tiếp cận phù hợp, ví dụ:
- Chiến lược giá thay đổi theo nhu cầu, cụ thể là mùa du lịch cao điểm và thấp điểm.
- Chiến lược giá thay đổi theo phân khúc khách hàng, ví dụ khách doanh nhân, khách du lịch giải trí…
- Phân tích thị trường, tìm ra mức giá tối ưu giữa doanh thu và cạnh tranh với các đối thủ trong khu vực.
Dựa trên những gợi ý này, khách sạn có thể áp dụng chính sách cho phù hợp, bằng cách xem xét các yếu tố khác nhau – bạn sẽ làm tăng doanh thu tổng thể nhưng không tăng RevPAR của khách sạn mình.
Cân bằng tỷ lệ lấp đầy của bạn và ADR
RevPAR phụ thuộc vào hai số liệu quan trọng – ADR và tỷ lệ lấp đầy. Cả ba đều hoạt động đồng bộ.
Nhiều chủ khách sạn vẫn xem công suất sử dụng cao là mục tiêu hoạt động mà không quan tâm đến tất cả các khía cạnh khác của quản lý doanh thu.
Bạn không nên chỉ tập trung vào việc có ADR không đổi và công suất thuê 100%. Để tăng RevPAR của khách sạn, bạn có thể sử dụng ADR của mình.
Hãy để chúng tôi cung cấp cho bạn một ví dụ để bạn có ý tưởng tốt hơn…
Nếu bạn là một khách sạn có 10 phòng, mỗi phòng có giá 100 $. Bây giờ, khi bán mỗi phòng, bạn đang nhận được 40 $ lợi nhuận. Ở đây, có thể có hai trường hợp:
- Vào một ngày cụ thể, có 100% công suất. Bạn có thể bán tất cả các phòng với ADR không đổi là 100 $ và kiếm được lợi nhuận là 400 $.
- Vào một ngày khác, khi có 80% công suất. Vào ngày đó, ban đầu bạn có thể bán 5 phòng của mình với giá 100 $ và đối với những phòng còn lại, bạn có thể tăng ADR của mình thêm 50 $. Bằng cách này, mặc dù có ít người hơn ngày hôm trước, lợi nhuận của bạn sẽ là 620 $.
Vì vậy, đây là cách bạn có thể sử dụng ADR và tăng RevPAR của mình.
Trên thực tế, trong nhiều trường hợp, công suất phòng cao hơn dẫn đến lợi nhuận thấp hơn, khi số lượng căn hộ cho thuê tăng lên không bù đắp được mức lỗ bình quân.
Tập trung vào đặt phòng trực tiếp
Tuy rằng OTA đóng vai trò quan trọng trong việc giúp khách sạn có nhiều lượt đặt phòng hơn, nhưng lựa chọn này cũng có những bất cập riêng – như 2 mặt của một đồng xu vậy.
Một mặt, khách sạn vừa có nhiều lượt đặt phòng; nhưng mặt khác, doanh thu khách sạn cũng bị ảnh hưởng đáng kể, bởi chịu chi phí cho hoa hồng OTA.
Để cải thiện, hãy tập trung vào bán phòng trực tiếp. Tất cả những gì bạn cần làm là có một công cụ đặt phòng được tích hợp trên website khách sạn, có khả năng chuyển đổi khách truy cập thành khách đặt phòng.
Ngoài ra, khách sạn cũng nên tăng cường khả năng chuyển đổi khi khách hàng ghé thăm website, điều này giúp tăng tỷ lệ đặt phòng trực tiếp, cải thiện rõ rệt doanh thu vì chi phí cho hoa hồng OTA giảm đi nhiều.
Khi mà lượng đặt phòng trực tiếp qua website đủ đảm bảo, khách sạn có thể dần giảm phụ thuộc vào các trang OTA.
Giảm tỷ lệ hủy
Tỷ lệ hủy đặt phòng cao là điểm bất lợi với các khách sạn. Điều này rõ ràng ảnh hưởng đến RevPAR tổng thể rất nhiều.
Để tiết kiệm RevPAR, hãy xây dựng chính sách đặt trước dài hạn không hoàn lại. Điều này sẽ không thay đổi rõ ràng đến chính sách hủy hiện có, nhưng sẽ tăng công suất phòng và giảm tỷ lệ hủy phòng tại khách sạn.
Những gợi ý trên đây sẽ giúp doanh thu khách sạn cải thiện lập tức, kết quả của những chiến lược này cũng tác động trực tiếp đến RevPAR của khách sạn.
Ngoài những chiến lược chính được nêu trên, còn một số chiến lược, hành vi khác cũng ảnh hưởng gián tiếp đến RevPAR của khách sạn. Thực hiện những chiến lược sẽ cải thiện doanh thu khách sạn.
Tiết kiệm chi phí phụ
Hãy hình dung tình huống cơ bản, đó là khách sạn của bạn vào mùa du lịch thấp điểm, doanh thu thấp nhưng chi phí mỗi tháng vẫn đều đặn, đặc biệt là tiền lương cho nhân viên.
Để tiết kiệm các khoản chi phí phụ và duy trì hằng tháng, hãy xem xét mức độ quan trọng và thuê ngoài các đội ngũ hỗ trợ, ví dụ dọn dẹp theo ca – khi nào cần dọn mới trả công.
Như vậy, nếu khách sạn có nhiều khách đặt phòng và phòng cần dọn hơn, bạn sẽ thuê ngoài nhiều người hơn; còn khi khách sạn có ít khách đặt phòng và phòng ít cần dọn hơn, chi phí này được hạn chế và tiết kiệm rất nhiều. Bên cạnh đó, khách sạn cũng có thể áp dụng công nghệ vào quản lý, như tích hợp các thiết bị IoT để vận hành tự động, giúp tiết kiệm năng lượng hiệu quả hơn.
Lập kế hoạch giá phòng theo thời gian lưu trú (As per length of stay – ALOS)
Trên thực tế, đặt phòng theo thời gian lưu trú tối thiểu (Minimum length of stay – MinLOS) vẫn được xem là cách hiệu quả để tăng doanh thu trên mỗi phòng. Vì RevPAR tỷ lệ thuận với tỷ lệ lấp đầy, thì với chiến lược này – bạn có thể dễ dàng tăng công suất bán phòng khách sạn.
Để tăng tỷ lệ lấp đầy, bạn có thể áp dụng các chiến lược sử dụng giới hạn thời gian lưu trú như là:
- Lưu trú tối thiểu: Chấp nhận lưu trú dài ngày thay vì đặt phòng với thời gian lưu trú ngắn hạn.
- Lưu trú tối đa: Mức giá áp dụng với lưu trú qua đêm.
Quản lý các bài đánh giá trực tuyến của bạn
Gần 50% khách du lịch ra quyết định đặt phòng dựa trên các bài đánh giá trực tuyến. Do vậy, điều quan trọng là bạn phải tập trung vào danh tiếng, thương hiệu trực tuyến của khách sạn để có thể thu hút khách hàng tốt hơn, xây dựng giá trị thương hiệu ổn định hơn.
Danh tiếng khách sạn có thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu khách sạn. Bởi vậy, bạn không nên bỏ lỡ, làm lơ việc phản hồi đánh giá, đặc biệt là các phản hồi tiêu cực.
Nếu chưa biết nên bắt đầu từ đâu, hãy tham khảo gợi ý từ chuyên gia về cải thiện thương hiệu khách sạn của bạn.
Khi đánh giá về khách sạn được phản hồi nhiệt tình, khách hàng sẽ có thêm niềm tin vào lựa chọn của họ và dễ dàng giúp tăng khả năng ra quyết định đặt phòng tại khách sạn của bạn.
Tăng cường Digital Marketing
Ngày nay, khách hàng tiềm năng tìm kiếm khách sạn của bạn trên mọi nền tảng kỹ thuật số. Do vậy, để thu hút họ ở khắp các nền tảng, hãy xây dựng sự diện diện trên trực tuyến thật vững chắc.
Với các chiến lược được xây dựng vững chắc, khách sạn có thể tăng lượng đặt phòng trực tiếp của khách sạn, và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi khi họ ghé thăm website khách sạn.
Một vài gợi ý về chiến lược Digital Marketing để tăng cường hiện diện trực tuyến cho khách sạn và nhận nhiều lượt đặt phòng trực tiếp như là:
- Tương tác qua mạng xã hội, đặc biệt là video.
- Chạy quảng cáo trên OTA, metasearch, mạng xã hội, Google…
- Thông qua influencer (người có ảnh hưởng trên mạng xã hội).
- Email Marketing.
- Viết blog thường xuyên trên website khách sạn.
Triển khai và quảng cáo chương trình khách hàng thân thiết
Triển khai các chương trình khách hàng thân thiết là một chiến lược đã chứng minh tính hiệu quả để tăng tỷ lệ lấp đầy cũng như RevPAR, bởi chúng thu hút khách hiện tại gắn bó với khách sạn hơn và khuyến khích khách mới tìm đến nhiều hơn.
Nếu khách sạn chưa có, hãy triển khai ngay lập tức, bởi đó là một trong những chiến lược tiếp thị hấp dẫn và đảm bảo doanh thu tốt nhất.
Điều quan trọng cần lưu ý, là phần thưởng cho khách hàng thân thiết phải có giá trị thiết thực, có khả năng sử dụng trong thực tế, ví dụ như giảm giá cho lần thuê tiếp theo, thay vì gom điểm rồi thưởng một lần. Khi xây dựng chiến lược hướng đến quyền lợi của khách hàng, họ sẽ quay trở lại và chọn khách sạn của bạn thay vì các thương hiệu khác.
Câu hỏi thường gặp
Thế nào là RevPAR tốt?
RevPAR của một khách sạn tốt là khoản lợi nhuận cao nhận từ tổng số phòng có người ở, sau khi trừ các chi phí liên quan.
Sự khác biệt giữa ADR và RevPAR là gì?
ADR của khách sạn là giá trung bình mà khách phải trả cho mỗi phòng vào một ngày cụ thể.
RevPAR của khách sạn là tổng doanh thu kiếm được từ các phòng có sẵn vào một ngày cụ thể.
2 chỉ số này liên kết với nhau nhưng cách tính là khác nhau.
Chỉ số RevPAR là gì?
Chỉ số RevPAR (RevPAR Index) so sánh RevPAR khách sạn của bạn với RevPAR khách sạn của thị trường, đối thủ cạnh tranh. Nó còn được gọi là chia sẻ công bằng. Công thức tính chỉ số RevPAR là:
- (RevPAR của khách sạn bạn / RevPAR tổng hợp của thị trường) *100 = Chỉ số RevPAR.
Nếu chỉ số RevPAR của khách sạn bạn nhỏ hơn 100, điều đó có nghĩa thị phần của khách sạn thấp hơn thị trường.
Nếu chỉ số RevPAR của khách sạn bạn lớn hơn 100, thì có nghĩa thị phần của khách sạn cao hơn, tốt hơn so với thị trường.
Tuy nhiên, việc lấy chính xác RevPAR của đối thủ là một vấn đề mà bạn cần tìm cách giải quyết.
Cái nào quan trọng hơn: ADR hay RevPAR?
Cả 2 đều quan trọng như nhau. RevPAR hưởng lợi trực tiếp từ ADR, nên để có RevPAR cao hơn – thì ADR
cũng phải cao hơn.
5 KPI của ngành khách sạn là gì?
5 KPI quan trọng để đo lường hiệu quả hoạt động của khách sạn là:
- Công suất phòng.
- ADR.
- RevPAR.
- Tổng doanh thu và đặt phòng.
- Thời gian lưu trú trung bình.
Kết luận
Trên đây là tất cả những gì khách sạn cần làm để tăng RevPAR, với chiến lược trực tiếp và gián tiếp. Để bắt đầu, bạn có thể thử một vài chiến lược trực tiếp và một vài là chiến lược giá tiếp trong một khoảng thời gian nhất định. Dựa vào kết quả nhận được, để xây dựng những cải thiện những chiến lược cho khách sạn của mình.
Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn về RevPAR, thì RevPAR có 3 chỉ số nhỏ:
Tổng doanh thu trên mỗi phòng có sẵn
Tổng doanh thu trên mỗi phòng có sẵn (Total revenue PAR – TrevPAR) là tổng doanh thu cơ bản từ các phòng và thu nhập khác liên quan trong một khoảng thời gian cụ thể, rồi chia cho tổng số phòng có sẵn trong thời gian đó. Công thức tính là:
- TrevPAR = Tổng doanh thu / Tổng số phòng có sẵn
Cụ thể hơn:
- TrevPAR = (Tổng doanh thu phòng + Spa + bữa sáng + quán bar + mini bar + dịch vụ phòng + bất kỳ khoản thu nhập nào khác) / Tổng số phòng có sẵn
Doanh thu ròng trên mỗi phòng có sẵn
Tương tự như RevPAR, ngoại trừ việc doanh thu ròng trên mỗi phòng có sẵn (Net revenue PAR – NrevPAR) chỉ tính doanh thu ròng mà khách sạn kiếm được, không bao gồm chi phí phân phối, giao dịch và hoa hồng cho đại lý du lịch. Công thức tính là:
- NrevPAR = (Doanh thu phòng – Chi phí phân phối) / Tổng số phòng có sẵn.
Lợi nhuận gộp từ hoạt động kinh doanh trên mỗi phòng có sẵn
Lợi nhuận gộp từ hoạt động kinh doanh trên mỗi phòng có sẵn (Gross operating profit PAR – GOPPAR) cho biết lợi nhuận thực tế mà khách sạn kiếm được, sau khi trừ các chi phí như phân phối, bảo trì, nhân viên. Công thức tính là:
- GOPPAR = (Tổng doanh thu hoạt động – Tổng chi phí hoạt động) / Tổng số phòng có sẵn.
Trên đây là các chỉ số để tính RevPAR, bên cạnh những chỉ số khác để tính hiệu suất vận hành khách sạn. Dựa theo đó, khách sạn có thể tính toán mức độ vận hành hiệu quả và cải thiện nó trong tương lai gần.