Comp set là gì? 6 tiêu chí xác định bộ đối thủ cạnh tranh cho khách sạn

Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt của ngành khách sạn, việc biết rõ ai là đối thủ thực sự của mình đóng vai trò then chốt để định giá, tối ưu doanh thu và nâng cao vị thế thương hiệu. Đó chính là lý do khái niệm Comp Set (Competitive Set) ra đời, bộ đối thủ cạnh tranh trực tiếp giúp khách sạn so sánh hiệu suất hoạt động với thị trường, đánh giá chiến lược giá, marketing và kênh phân phối một cách chính xác hơn. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ Comp set trong khách sạn là gì, cách xác định comp set chuẩn, và ứng dụng dữ liệu này để nâng cao hiệu quả quản lý doanh thu (Revenue Management).

Comp set trong khách sạn là gì?

Comp Set (viết tắt của Competitive Set) là bộ đối thủ cạnh tranh trực tiếp của một khách sạn, những khách sạn có vị trí, phân khúc, quy mô, đối tượng khách hàng và mức giá tương đồng.

Đây là công cụ nền tảng trong Revenue Management (quản lý doanh thu), giúp khách sạn:

• So sánh hiệu suất hoạt động với thị trường.
• Đánh giá vị thế cạnh tranh.
• Điều chỉnh chiến lược giá, marketing và phân phối phòng.

Các chỉ số thường được so sánh trong Comp Set

• Occupancy Rate (OR) – Tỷ lệ lấp đầy phòng.
• Average Daily Rate (ADR) – Giá phòng trung bình.
• Revenue Per Available Room (RevPAR) – Doanh thu trên mỗi phòng khả dụng.

Dữ liệu này thường được tổng hợp thông qua báo cáo STR (Smith Travel Research) hoặc RMS (Revenue Management System) như Lighthouse (OTA Insight), IDeaS, Duetto,…

Mục đích của việc xác định Comp set

• Đánh giá hiệu suất tương đối

Giúp khách sạn biết mình đang vận hành tốt hơn hay kém hơn đối thủ về công suất, giá, doanh thu.

• Xây dựng chiến lược giá cạnh tranh

Dựa vào mức giá trung bình (ADR) của nhóm comp set, khách sạn có thể:

• Đặt giá linh hoạt hơn trong mùa thấp điểm.
• Tăng giá khi thị trường đang “đầy phòng”.

• Phân tích thị phần

So sánh phần trăm doanh thu hoặc công suất mà khách sạn chiếm trong tổng nhóm comp set giúp xác định market share thực tế.

• Tìm cơ hội tăng trưởng

Khi đối thủ có hiệu suất tốt hơn, khách sạn có thể phân tích nguyên nhân thành công: kênh bán, chính sách giá, khuyến mãi, hoặc trải nghiệm khách hàng.

6 tiêu chí để xác định bộ đối thủ cạnh tranh

Vị Trí (Location)

Các khách sạn nằm trong cùng khu vực địa lý thường là đối thủ tự nhiên.
Ví dụ:

• Khách sạn gần sân bay sẽ cạnh tranh với các khách sạn sân bay khác.
• City hotel trong trung tâm thương mại sẽ cạnh tranh với các khách sạn cùng khu.

Gợi ý: Dùng Google Maps, Booking.com, hoặc Agoda để liệt kê các khách sạn tương tự gần bạn.

Hạng sao của khách sạn (Star Rating)

• Khách thường so sánh giữa các khách sạn cùng hạng sao.
• Khách sạn 5 sao cạnh tranh với 5 sao khác.
• Khách sạn 3 sao cạnh tranh trong phân khúc tầm trung.
• Tránh chọn đối thủ chênh lệch quá xa về hạng sao vì phân khúc khách và mức giá khác nhau.

Giá Phòng (Price Range)

Giá là yếu tố so sánh trực tiếp. Nếu ADR trung bình của bạn là 100 USD/đêm, hãy chọn đối thủ có giá trong khoảng 90–120 USD.
Những khách sạn rẻ hoặc cao hơn quá nhiều thường phục vụ nhóm khách khác, không phù hợp để benchmark.

Thị Trường Mục Tiêu & Phân Khúc Khách Hàng (Target Market & Guest Segments)

Chọn các khách sạn có đối tượng khách tương đồng để dữ liệu so sánh chính xác hơn.

Ví dụ:

• Hotel business: Đây là phân khúc cạnh tranh với khách sạn có phòng họp, check-in nhanh, gần khu văn phòng.
• Resort nghỉ dưỡng: Đây là phân khúc cạnh tranh với resort cùng phân khúc, không phải city hotel.
• Nếu phục vụ nhiều nhóm khách (corporate, leisure, MICE…), có thể tạo nhiều bộ comp set nhỏ cho từng phân khúc.

Loại hình khách sạn (Hotel Type)

• Boutique hotel nên so sánh với boutique khác.
• Resort so với resort cùng khu vực.
• Serviced apartment nên benchmark với căn hộ lưu trú tương tự.

Điều này giúp đánh giá hiệu suất dịch vụ và trải nghiệm khách hàng chính xác hơn.

Tiện nghi và dịch vụ

Các tiện ích ảnh hưởng lớn đến lựa chọn của khách.

Nếu bạn có:

• Hồ bơi, gym thì chọn đối thủ có tiện ích tương đương.
• Dịch vụ hội nghị (MICE) thì chọn khách sạn có phòng họp tương tự.
• Dịch vụ gia đình thì chọn khách sạn có khu vui chơi hoặc phòng family.

Cách ứng dụng compset trong quản lý doanh thu

1. So sánh hiệu suất định kỳ

Theo dõi báo cáo STR hoặc RMS hàng tuần/tháng để biết khách sạn đang cao hơn hay thấp hơn trung bình comp set về ADR, OCC, RevPAR.

2. Xác định mức giá trần và sàn của thị trường

Từ dữ liệu comp set, bạn có thể nhận biết:

• Price ceiling: Mức giá cao nhất mà khách vẫn chấp nhận.
• Price floor: Mức giá thấp nhất để vẫn đảm bảo lợi nhuận.

3. Điều chỉnh chiến lược phân phối

Nếu đối thủ bán mạnh qua OTA trong khi bạn phụ thuộc vào direct booking, có thể xem xét phân bổ lại ngân sách hoặc kết hợp channel manager.

4. Hỗ trợ quyết định marketing

Hiểu rõ đối thủ đầu tư mạnh ở kênh nào (Google Hotel Ads, Booking.com, Facebook Ads…) giúp bạn phân bổ ngân sách quảng cáo chính xác hơn.

Tại sao việc xác định bộ đối thủ cạnh tranh lại quan trọng?

1. Giúp thiết lập giá phòng cạnh tranh

Khi nắm được mức giá trung bình và tỷ lệ lấp đầy của các đối thủ, khách sạn có thể điều chỉnh giá linh hoạt để vừa hấp dẫn khách, vừa tối đa doanh thu.

2. Xác định điểm mạnh và điểm yếu so với đối thủ

Phân tích Comp Set giúp nhận ra lợi thế cạnh tranh (như vị trí tốt hơn, dịch vụ tốt hơn) và điểm cần cải thiện để tăng sức hút với khách hàng.

3. Điều chỉnh chiến lược marketing hiệu quả hơn

Hiểu đối thủ đang tập trung vào kênh nào (OTA, mạng xã hội, khách đoàn, khách doanh nghiệp…) giúp bạn phân bổ ngân sách quảng cáo chính xác hơn.

4. Hiểu rõ xu hướng thị trường và hành vi khách hàng

Phân tích dữ liệu Comp Set thường xuyên giúp khách sạn nắm bắt xu hướng giá, mùa vụ, nhu cầu du lịch, từ đó ra quyết định nhanh chóng và đúng hướng.

Tóm lại: Việc chọn đúng Comp Set giúp khách sạn định vị chính xác, cạnh tranh hiệu quả, và tối ưu doanh thu bền vững.