RevPOR là gì? Cách tối ưu RevPOR để tăng doanh thu khách sạn

Trong quản trị doanh thu khách sạn, nhiều nhà quản lý tập trung tối đa hóa RevPAR (chỉ số phản ánh doanh thu phòng) mà vô tình bỏ qua một thước đo quan trọng không kém đó là RevPOR (Revenue per Occupied Room). RevPOR không chỉ cho biết bạn bán được bao nhiêu phòng, mà còn tiết lộ mỗi khách đang ở chi tiêu bao nhiêu trong suốt kỳ lưu trú từ tiền phòng đến các dịch vụ bổ trợ như ẩm thực, spa, giặt ủi hay tour.

Cùng với Blue Jay PMS tìm hiểu khái niệm, công thức cũng như tầm quan trọng của việc theo dõi RevPOR nhé!

RevPOR (Revenue per Occupied Room) là gì?

RevPOR (Revenue per Occupied Room) là chỉ số đo lường tổng doanh thu trung bình mà khách sạn thu được từ mỗi phòng đang có khách ở. Doanh thu này sẽ bao gồm doanh thu phòng (room revenue) và doanh thu dịch vụ bổ sung như: F&B, minibar, spa, laundry, v.v.

Công thức tính RevPOR:

RevPOR = Tổng doanh thu/ Số phòng có khách ở

Trong đó:

• Tổng doanh thu gồm tất cả chi tiêu của khách trong thời gian lưu trú (phòng + dịch vụ khác).
• Số phòng đang có khách ở (Occupied Rooms) là số phòng thực sự được sử dụng, không tính phòng trống.

Ví dụ: Một khách sạn có 90 phòng đang có khách ở, tổng doanh thu trong ngày là 270 triệu đồng.

Áp dụng công thức ta có: RevPOR = 270.000.000 / 90 = 3.000.000 VNĐ/phòng đang có khách ở.

RevPOR giúp đánh giá hiệu quả khai thác khách hiện tại

RevPOR giúp khách sạn hiểu rõ mỗi khách đang ở mang lại bao nhiêu doanh thu thực tế, không chỉ từ tiền phòng mà còn từ chi tiêu trong khách sạn (ăn uống, spa, giặt ủi, tour…). Khi theo dõi RevPAR và RevPOR song song, bạn có thể nhận ra nhiều tình huống quan trọng trong quản trị doanh thu:

Trường hợp 1: RevPAR tăng – RevPOR không đổi

Nguyên nhân có thể đến từ việc giá phòng hoặc công suất tăng, nhưng khách không chi tiêu thêm cho dịch vụ khác.

Ý nghĩa:

• Khách chủ yếu sử dụng phòng nghỉ, chưa tham gia hoạt động nội khu.
• Cơ hội tăng doanh thu phụ (ancillary revenue) đang bị bỏ ngỏ.
• Nên xem xét chiến lược upselling, bundle dịch vụ hoặc tối ưu trải nghiệm tại chỗ (on-property experience).

Trường hợp 2: RevPAR tăng – RevPOR tăng

Nguyên nhân: Giá phòng hoặc công suất tăng, đồng thời khách chi tiêu nhiều hơn cho dịch vụ bổ sung.

Ý nghĩa:

• Đây là tín hiệu tích cực nhất: khách sạn vừa tăng được giá trị lưu trú, vừa khai thác tốt nhu cầu chi tiêu thêm.
• Cần phân tích xem dịch vụ nào đóng góp mạnh nhất vào tăng trưởng RevPOR (F&B, spa, minibar, tour…) để tiếp tục đầu tư.

Trường hợp 3: RevPAR không đổi – RevPOR tăng

Nguyên nhân: Giá phòng ổn định nhưng khách chi tiêu nhiều hơn cho dịch vụ khác.

Ý nghĩa:

• Hiệu quả bán chéo (cross-sell) và bán thêm (upsell) đang phát huy tốt.
• Khách hàng có xu hướng ở lại lâu hơn hoặc chi tiêu sâu hơn, không cần tăng giá phòng vẫn tăng doanh thu.
• Đây là hướng đi bền vững trong giai đoạn cạnh tranh giá cao.

Trường hợp 4: RevPAR giảm – RevPOR tăng

Nguyên nhân: Giá phòng hoặc công suất giảm (ví dụ mùa thấp điểm), nhưng khách chi tiêu nhiều hơn khi ở.

Ý nghĩa:

• Khách sạn đã bù đắp phần doanh thu phòng bằng doanh thu phi phòng.
• Chiến lược giảm giá kết hợp gói dịch vụ hoặc ưu đãi trải nghiệm hoạt động tốt.
• Cho thấy khách đánh giá cao giá trị dịch vụ, không chỉ mức giá lưu trú.

Trường hợp 5: RevPAR giảm – RevPOR cũng giảm

Nguyên nhân: Cả công suất, giá phòng lẫn chi tiêu phụ đều đi xuống.

Ý nghĩa:

• Báo động “hiệu suất doanh thu tổng thể giảm”.
• Cần xem xét nguyên nhân theo từng khía cạnh:
• Giá phòng có đang bị hạ quá thấp không?
• Có sự thay đổi trong tệp khách (ví dụ khách đoàn giá rẻ, khách OTA)?
• Dịch vụ bổ trợ có giảm chất lượng hoặc bị khách bỏ qua?

Trường hợp 6: RevPAR không đổi – RevPOR giảm

Nguyên nhân: Giá phòng duy trì nhưng khách chi tiêu ít hơn so với trước.

Ý nghĩa: Có thể do khách rút ngắn thời gian lưu trú, hoặc hạn chế chi tiêu nội khu (ăn ngoài, không dùng spa…).

Cần kiểm tra:

• Mức độ hấp dẫn của sản phẩm phụ trợ
• Hoạt động marketing nội bộ (promotion trong kỳ lưu trú)
• Sự thay đổi hành vi khách (ví dụ khách trẻ, du lịch tiết kiệm)

Tại sao việc đo lường RevPOR lại quan trọng với khách sạn?

Đo lường hiệu quả của chiến lược upsell và cross-sell

Khi RevPOR tăng, đó là dấu hiệu các chương trình bán thêm (upselling) và bán chéo (cross-selling) như: F&B, spa, tour địa phương,... đang hoạt động tốt. RevPOR vì thế trở thành thước đo trực tiếp của năng lực khai thác doanh thu từ khách hiện hữu, thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào khách mới.

Hỗ trợ xây dựng chiến lược giá và gói dịch vụ

Các khách sạn cao cấp thường có RevPAR cao, nhưng RevPOR còn cao hơn nhờ cung cấp gói phòng có giá trị trọn gói (package, dining credit, spa voucher). Theo dõi RevPOR giúp ban quản lý xác định gói phòng nào mang lại tổng doanh thu tốt nhất, thay vì chỉ gói có giá phòng cao nhất.

Phản ánh chất lượng trải nghiệm và mức độ hài lòng của khách

Khách chỉ chi tiêu nhiều hơn khi họ cảm thấy trải nghiệm đáng giá. Một RevPOR tăng ổn định thường đồng nghĩa với:

• Mức độ hài lòng cao hơn
• Tỷ lệ khách quay lại lớn hơn
• Mức độ gắn kết với thương hiệu mạnh hơn

RevPOR vì thế là chỉ số gián tiếp phản ánh trải nghiệm và lòng trung thành của khách – điều mà RevPAR không thể hiện được.

Nâng cấp năng lực Revenue Management tổng thể

Khi kết hợp với các chỉ số khác như ADR, RevPAR, GOPPAR, RevPOR giúp:

• Phân tích cơ cấu doanh thu (phòng vs phi phòng)
• Đo lường hiệu suất theo phân khúc khách (leisure, business, khách từ OTA, khách MICE,…)
• Xây dựng chiến lược giá và khuyến mãi dựa trên hành vi chi tiêu thật

So sánh RevPOR với RevPAR và TRevPAR

Chỉ số	Phạm vi đo lường	Mục đích	Khi nào nên dùng
RevPAR	Doanh thu phòng / tổng số phòng	Đo hiệu quả bán phòng	Khi muốn đánh giá công suất & giá phòng
RevPOR	Tổng doanh thu / phòng đang có khách ở	Đo chi tiêu trung bình của khách lưu trú	Khi muốn hiểu hành vi và giá trị khách
TRevPAR	Tổng doanh thu / tổng số phòng	Đo hiệu quả tổng doanh thu khách sạn	Khi muốn phân tích toàn bộ performance

RevPOR là cầu nối giữa RevPAR và TRevPAR nó chỉ ra doanh thu thật mà mỗi khách mang lại, giúp khách sạn nhìn sâu hơn vào giá trị của khách hàng thay vì chỉ đếm số lượng đặt phòng.

Cách tăng RevPOR trong khách sạn: 4 hướng tiếp cận thực tiễn

Thiết kế trải nghiệm & upselling theo hành trình khách (Guest Journey)

Tạo gói dịch vụ linh hoạt: “Stay & Dine”, “Stay & Relax”, “Weekend Getaway”. Cá nhân hóa ưu đãi theo thời điểm:

• Pre-arrival: upsell hạng phòng hoặc bữa sáng.
• During stay: gợi ý dịch vụ spa, dining credit.
• Pre-check-out: ưu đãi late check-out, voucher quay lại.

Các khách sạn nên sử dụng hệ thống PMS/CRM để tự động gửi đề xuất đúng thời điểm.

Xây dựng chương trình upsell/cross-sell tại quầy lễ tân

• Huấn luyện kỹ năng nhận diện nhu cầu khách (ví dụ: khách business thường quan tâm đến laundry, khách leisure thích spa/tour).
• Đào tạo nhân viên các kỹ năng upsell/cross-sell tự nhiên, gắn với trải nghiệm thay vì bán hàng thô.
• Khen thưởng nội bộ cho nhân viên upsell/ross-sell thành công theo phần trăm doanh thu phụ.

Phát triển sản phẩm & dịch vụ phụ trợ có biên lợi nhuận cao

• Ưu tiên những dịch vụ có tỷ suất lợi nhuận cao: đồ uống, spa, tour ngắn, late check-out.
• Theo dõi RevPOR theo bộ phận để xác định nhóm dịch vụ “vàng”.
• Đầu tư nhẹ vào không gian F&B, khách sạn 4 sao có F&B tốt thường có RevPOR cao hơn 15–25%.

Kết nối dữ liệu để phân tích RevPOR theo phân khúc

Dữ liệu là một điều vô cũng quan trọng trong việc đo lường và đưa ra quyết định. Đối với việc theo dõi RevPOR trong khách sạn được thuận tiện và đơ tốn thời gian bạn cần phải tích hợp PMS – POS – CRM để đo RevPOR theo:

• Kênh đặt phòng (OTA, direct, corporate)
• Loại phòng (suite, deluxe, standard)
• Loại khách (leisure, business, nhóm, cặp đôi)

Sử dụng dữ liệu này để:

• Ưu tiên kênh/segment có RevPOR cao
• Tùy chỉnh giá hoặc package theo hành vi chi tiêu

Ví dụ: Khách OTA thường có RevPOR thấp hơn khách đặt trực tiếp, khách sạn có thể dùng email remarketing để khuyến khích đặt phòng trực tiếp lần sau.

RevPOR trong chiến lược doanh thu bền vững

Tăng RevPOR không chỉ là tăng bán hàng phụ mà là tăng giá trị mỗi lượt lưu trú. Nó giúp khách sạn tăng doanh thu mà không cần tăng công suất, duy trì trải nghiệm tích cực và đặc biệt là giảm phụ thuộc vào OTA và chiến dịch giảm giá.

Theo STR Global, các khách sạn có chương trình bán thêm hiệu quả ghi nhận RevPOR cao hơn trung bình 18–30%, trong khi mức độ hài lòng của khách cũng tăng tương ứng.

Chính vì vậy RevPOR là chỉ số phản ánh mức độ chi tiêu và giá trị thực của mỗi khách đang lưu trú. Trong bối cảnh chi phí vận hành ngày càng tăng, việc tối ưu RevPOR chính là chìa khóa để khách sạn tăng doanh thu bền vững mà không cần tăng công suất phòng.

>>> Xem thêm: Các chỉ số doanh thu khách sạn quan trọng bạn cần theo dõi

RevPOR không chỉ là chỉ số tài chính mà là thước đo giá trị khách hàng mang lại cho khách sạn trong suốt thời gian lưu trú. Theo dõi và tối ưu RevPOR giúp khách sạn tăng doanh thu mà không cần tăng công suất phòng, một hướng đi bền vững trong bối cảnh cạnh tranh cao và chi phí vận hành ngày càng lớn.