RevPAR là gì? Cách sử dụng để tối ưu doanh thu và lợi nhuận

RevPAR (Revenue Per Available Room) là KPI quan trọng để đo lường hoạt động kinh doanh khách sạn. Vậy RevPAR là gì? Cách tính toán và theo dõi nó như thế nào? Tầm quan trọng của nó đối với hoạt động kinh doanh của khách sạn ra sao? Trong bài viết này Blue Jay PMS  sẽ giúp bạn giải đáp những thắc mắc trên để khác sạn của bạn có thể hiểu và cải thiện chỉ số này nhằm thúc đẩy doanh thu cho khách sạn.

RevPAR là gì?

RevPAR là viết tắt của Revenue Per Available Room, tức doanh thu trên mỗi phòng có sẵn. Đây là số liệu chính để theo dõi hiệu quả của hoạt động kinh doanh khách sạn. Số liệu này chỉ bao gồm doanh thu bán phòng thực tế, không bao gồm các dịch vụ bổ sung như ăn uống, spa, giặt là, dọn dẹp, tour,… mà khách sử dụng trong thời gian lưu trú. Bằng cách sàng lọc số liệu như thế, bạn có thể hiểu giá trị của mỗi phòng có sẵn trong tài sản khách sạn.

Cách tính RevPAR

Có 2 cách để tính RevPAR cho khách sạn như sau: 

Cách 1:  Tình theo số phòng sẵn có

Cách 2: Tính theo công suất phòng

Ví dụ: Khách sạn có 200 phòng, giá phòng trung bình mỗi ngày là 100$, ngày tính RevPAR có tổng doanh thu là 16,000 $, công suất phòng là 0.8 (160/200 phòng đã có khách). Theo đó, RevPAR sẽ được tính với 2 công thức là như sau:

• Công thức tính theo số phòng có sẵn: RevPAR  = 16,000 ($) / 200 ($) = 80 ($).
• Công thức tính theo công suất phòng: RevPAR = 100 ($) * 0.8 = 80 ($).

Ở ví dụ trên ta thấy rõ 2 điều: doanh thu mỗi ngày mỗi phòng tương đương 80%, và mục tiêu 100% công suất phòng thông qua giảm ADR là một lựa chọn không có lợi về mặt lợi nhuận. Chính vì vậy, khách sạn nên tăng RevPAR để cải thiện lợi nhuận tổng thể.

Tầm quan trọng của RevPAR với khách sạn

RevPAR không chỉ là KPI trong doanh thu khách sạn của bạn. Chỉ số này cũng giúp khách sạn:

Đo lường, đánh giá mức độ hiệu quả của việc kinh doanh

RevPAR giúp khách sạn đo lường doanh thu thực sự bằng cách tách biệt các dịch vụ bổ sung và chi phí phát sinh trong quá trình bán phòng.

Trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh, với chi phí bán phòng và hoa hồng OTA tăng, lợi nhuận từ mỗi phòng bán ra ngày càng giảm. RevPAR giúp khách sạn phân tích điểm yếu trong doanh thu, ví dụ: kênh bán phòng kém hiệu quả, phòng ế, hay ngày thấp điểm.

Bằng cách so sánh doanh thu theo ngày, khách sạn có thể điều chỉnh chiến lược giá. Ví dụ, vào cuối tuần, RevPAR thường thấp hơn do công suất phòng cao và giá phòng không thay đổi. Khách sạn có thể tăng giá vào cuối tuần để tối ưu hóa doanh thu.

Xác định thị phần bán phòng của khách sạn trong khu vực

RevPAR là KPI quan trọng giúp khách sạn đo lường doanh thu phòng và đánh giá hiệu quả chiến lược bán phòng. RevPAR không chỉ phản ánh công suất phòng mà còn giúp xây dựng các chiến lược tiếp thị và bán phòng phù hợp cho từng thời điểm.

RevPAR còn giúp khách sạn xác định vị trí cạnh tranh so với các đối thủ cùng phân khúc. Doanh thu phòng cao và mức giá không phải là chỉ báo thành công, mà là RevPAR cao.

Để nâng cao RevPAR, khách sạn nên sử dụng chỉ số RGI (Revenue Generation Index), giúp so sánh RevPAR của khách sạn với mức RevPAR trung bình trên thị trường, từ đó xác định thị phần và đánh giá hiệu quả cạnh tranh.

Công thức tích RGI là:

• RGI = (RevPAR khách sạn / RevPAR thị trường)*100.

Ví dụ cụ thể:

• Blue Jay Hotel có RevPAR là 250$.
• Khách sạn trong bán kính 5km có RevPAR là 210$.
• Như vậy, RGI sẽ bằng (250/210)*100 = 119.

Từ những gì thu thập được, bạn sẽ biết khách sạn của mình đang ở đâu, sức cạnh tranh ra sao so với các đối thủ trong khu vực. Điều này cực kỳ hữu ích trong việc xác định các chiến lược tiếp thị hiện tại đã phù hợp hay chưa, và tạo ra các chiến lược phân tích cạnh tranh phù hợp

Hiểu khách đặt phòng hơn

Với từng thời điểm, dịch vụ cung cấp mà khách sạn sẽ đông hay ít khách, tác động trực tiếp đến RevPAR tổng thể. Dựa vào số liệu thu thập, phân tích cùng ADR khách sạn, mà bạn biết đâu là thời điểm, lý do mà du khách chọn khách sạn của bạn.

Như đã nói ở phần đầu, RevPAR chỉ tính riêng giá phòng chứ không tính kèm dịch vụ bổ sung, nhưng đừng bỏ qua chúng trong việc phân tích tổng thể. Bởi vì, các dịch vụ bổ sung tại khách sạn đôi khi sẽ là động cơ thúc đẩy nhu cầu, hành vi đặt phòng của du khách.

Ví dụ, khi so sánh các khách sạn cùng ngưỡng giá, họ nhận thấy khách sạn của bạn có phục vụ bữa sáng kiểu Âu, phục vụ floating breakfast (khay đồ ăn tại bể bơi); 2 dịch vụ này đáp ứng được nhu cầu tìm và đặt phòng khách sạn của họ, nên tỷ lệ cao họ sẽ chọn khách sạn của bạn.

RevPAR là con số, không phản ánh động cơ đặt phòng, nhưng bạn có thể thông qua các review, feedback để hiểu vì sao du khách lại chọn khách sạn của bạn.

Các chiến lược tăng RevPAR khách sạn đã được chứng minh hiệu quả

Áp dụng quản lý doanh thu

Quản lý doanh thu có nghĩa là bán đúng phòng, vào đúng thời điểm và đúng giá cho khách hàng. Hiểu đơn giản hơn, quản lý doanh thu là điều chỉnh giá theo cung và cầu, khi cung tăng thì phải tăng giá phòng và ngược lại.

Nhưng vấn đề đặt ra – là làm thế nào để thực hiện chúng một cách thường xuyên?

Nếu bạn đang tìm câu trả lời, hãy thông qua công cụ đặt phòng được các nhà quản lý kênh sử dụng, để điều chỉnh giá thông minh dựa trên tỷ lệ lấp đầy. Tất cả những gì bạn cần làm xác định công suất phòng vào những thời điểm khác nhau để điều chỉnh giá khác nhau cho từng thời điểm đó. Phần mềm quản lý khách sạn sẽ tự động cập nhật, điều chỉnh thông tin cho khách sạn của bạn.

Khi phòng được bán với giá được tối ưu theo công suất phòng thực tế, RevPAR và doanh thu bán phòng chắc chắn sẽ cao hơn.

Áp dụng chiến lược giá động

Có thể bạn không biết, nhưng RevPAR tỷ lệ thuận với ADR của khách sạn. Vậy nên, nếu ADR tăng thì RevPAR cũng sẽ tăng. Tuy nhiên, điều này không đồng nghĩa rằng – bạn tăng giá phòng thoải mái, bởi như vậy sẽ rất khó bán và không phải chiến lược hợp lý.

Để hợp lý hóa chiến lược giá bán phòng khách sạn này, bạn cần những cách tiếp cận phù hợp, ví dụ:

• Chiến lược giá thay đổi theo nhu cầu, cụ thể là mùa du lịch cao điểm và thấp điểm.
• Chiến lược giá thay đổi theo phân khúc khách hàng, ví dụ khách doanh nhân, khách du lịch giải trí…
• Phân tích thị trường, tìm ra mức giá tối ưu giữa doanh thu và cạnh tranh với các đối thủ trong khu vực.

Dựa trên những gợi ý này, khách sạn có thể áp dụng chính sách cho phù hợp, bằng cách xem xét các yếu tố khác nhau – bạn sẽ làm tăng doanh thu tổng thể nhưng không tăng RevPAR của khách sạn mình.

Cân bằng tỷ lệ lấp đầy của bạn và ADR

RevPAR phụ thuộc vào hai chỉ số quan trọng: ADR (Giá phòng trung bình) và Tỷ lệ lấp đầy (Occupancy Rate). Cả ba yếu tố này hoạt động đồng bộ để đánh giá hiệu quả doanh thu phòng. Tuy nhiên, nhiều chủ khách sạn vẫn ưu tiên tối đa hóa tỷ lệ lấp đầy mà không chú ý đầy đủ đến các khía cạnh khác của quản lý doanh thu. Điều này có thể hạn chế tiềm năng tăng trưởng.

Việc tập trung duy nhất vào duy trì ADR ổn định và đạt công suất phòng 100% không phải lúc nào cũng là chiến lược tốt nhất. Thay vào đó, việc điều chỉnh linh hoạt ADR có thể giúp tăng RevPAR và tối ưu hóa lợi nhuận.

Ví dụ minh họa:

Hãy xem xét một khách sạn có 10 phòng, mỗi phòng có giá 100$. Mỗi phòng bán được mang lại 40$ lợi nhuận. Dưới đây là hai tình huống cụ thể:

• Tình huống 1: Tỷ lệ lấp đầy đạt 100%. Bạn bán được toàn bộ 10 phòng với ADR cố định 100$, tạo ra lợi nhuận 400$.
• Tình huống 2: Tỷ lệ lấp đầy là 80%. Trong trường hợp này, bạn bán 5 phòng đầu với giá 100$ và tăng ADR lên 150$ cho 3 phòng còn lại. Mặc dù số lượng phòng bán ít hơn, lợi nhuận tổng cộng sẽ đạt 620$, cao hơn 55% so với tình huống 1.

Ví dụ trên cho thấy, tỷ lệ lấp đầy cao không phải lúc nào cũng đảm bảo lợi nhuận tối ưu. Thực tế, khi số lượng phòng bán tăng nhưng giá trung bình không đổi, lợi nhuận trên mỗi phòng khả dụng có thể giảm. Do đó, sử dụng linh hoạt ADR và tập trung vào tối ưu RevPAR là chiến lược hiệu quả để cải thiện hiệu suất kinh doanh của khách sạn.

Tập trung vào đặt phòng trực tiếp

Mặc dù OTA giúp khách sạn có nhiều đặt phòng, nhưng chi phí hoa hồng OTA hưởng đến doanh thu. Để tối ưu RevPAR, khách sạn nên tập trung vào bán phòng trực tiếp để có thể cắt giảm được khoản chi phí này.

Bằng cách tích hợp công cụ đặt phòng trên website, khách sạn có thể chuyển đổi khách truy cập thành khách đặt phòng từ đó giảm phụ thuộc vào OTA. Tăng cường khả năng chuyển đổi trên website sẽ giúp tăng tỷ lệ đặt phòng trực tiếp và cải thiện doanh thu.

Giảm tỷ lệ hủy

Tỷ lệ hủy đặt phòng cao ảnh hưởng trực tiếp đến RevPAR của khách sạn. Để tối ưu RevPAR, hãy áp dụng chính sách đặt phòng không hoàn lại dài hạn. Chính sách này không làm thay đổi quy định hủy phòng hiện tại nhưng giúp tăng tỷ lệ lấp đầy và giảm tỷ lệ hủy phòng.

Các chiến lược này giúp cải thiện doanh thu khách sạn và trực tiếp nâng cao RevPAR. Thực hiện các hành động bổ sung sẽ giúp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh lâu dài.

Tiết kiệm chi phí phụ

Trong mùa du lịch thấp điểm, doanh thu giảm nhưng chi phí cố định vẫn cao, đặc biệt là chi phí lương nhân viên. Để tiết kiệm, khách sạn có thể thuê ngoài các dịch vụ hỗ trợ, như dọn phòng theo ca, chỉ trả công khi có nhu cầu.

Khi lượng khách tăng, bạn có thể thuê thêm nhân viên dọn phòng; khi lượng khách ít, chi phí được cắt giảm. Khách sạn cũng có thể áp dụng công nghệ IoT để tự động hóa vận hành, giúp tiết kiệm năng lượng và giảm chi phí.

Lập kế hoạch giá phòng theo thời gian lưu trú (As per length of stay – ALOS)

Đặt phòng theo thời gian lưu trú tối thiểu (MinLOS) là chiến lược hiệu quả để tăng doanh thu và RevPAR. Vì RevPAR tỷ lệ thuận với tỷ lệ lấp đầy, chiến lược này giúp khách sạn tăng công suất bán phòng.

Để tối ưu tỷ lệ lấp đầy, bạn có thể áp dụng các chiến lược MinLOS như:

• Lưu trú tối thiểu: Chấp nhận lưu trú dài ngày, thay vì chỉ chấp nhận lưu trú ngắn hạn.
• Lưu trú tối đa: Áp dụng mức giá cho lưu trú qua đêm.

Quản lý các bài đánh giá trực tuyến của bạn

Gần 50% khách du lịch ra quyết định đặt phòng dựa trên các bài đánh giá trực tuyến. Do vậy, điều quan trọng là bạn phải tập trung vào danh tiếng, thương hiệu trực tuyến của khách sạn để có thể thu hút khách hàng tốt hơn, xây dựng giá trị thương hiệu ổn định hơn.

Danh tiếng khách sạn có thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu khách sạn. Bởi vậy, bạn không nên bỏ lỡ, làm lơ việc phản hồi đánh giá, đặc biệt là các phản hồi tiêu cực.

Nếu chưa biết nên bắt đầu từ đâu, hãy tham khảo gợi ý từ chuyên gia về cải thiện thương hiệu khách sạn của bạn.

Khi đánh giá về khách sạn được phản hồi nhiệt tình, khách hàng sẽ có thêm niềm tin vào lựa chọn của họ và dễ dàng giúp tăng khả năng ra quyết định đặt phòng tại khách sạn của bạn.

Tăng cường Digital Marketing

Ngày nay, khách hàng tiềm năng tìm kiếm khách sạn của bạn trên mọi nền tảng kỹ thuật số. Do vậy, để thu hút họ ở khắp các nền tảng, hãy xây dựng sự diện diện trên trực tuyến thật vững chắc. Với các chiến lược được xây dựng vững chắc, khách sạn có thể tăng lượng đặt phòng trực tiếp của khách sạn, và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi khi họ ghé thăm website khách sạn.

Một vài gợi ý về chiến lược Digital Marketing để tăng cường hiện diện trực tuyến cho khách sạn và nhận nhiều lượt đặt phòng trực tiếp như là:

• Tương tác qua mạng xã hội, đặc biệt là video.
• Chạy quảng cáo trên OTA, metasearch , mạng xã hội, Google…
• Thông qua influencer (người có ảnh hưởng trên mạng xã hội).
• Email Marketing.
• Viết blog thường xuyên trên website khách sạn.

Tăng doanh thu và tối ưu lợi nhuận khách sạn không phải vấn đề đơn giản, sớm hoàn thành trong một sớm một chiều. Dựa vào RevPAR mà các khách sạn có thể xây dựng chiến lược phù hợp, đáp ứng mục tiêu doanh thu tổng thể. Với những nội dung được đề cập như trên đây, mong rằng bạn sẽ có những chiến lược, phương án triển khai hợp lý bên cạnh sử dụng phần mềm quản lý khách sạn để tăng doanh thu cho khách sạn của mình.