Bạn có biết rằng các chiến lược giá đang áp dụng có thể khiến việc kinh doanh khách sạn thất bại hay không? Cho nên, bạn phải đánh giá chiến lược giá khách sạn của mình.
Khi vận hành, khách sạn sẽ gặp phải rất nhiều vấn đề và cần phải giải quyết chúng triệt để. Đa phần mọi người thường tập trung vào những điều lớn lao – thì có một số khía cạnh nhỏ ít được chú ý bằng. Đấy là điểm mấu chốt gây nên thiệt hại lớn cho khách sạn.
Một trong những khoảng trống lớn đó chính là chiến lược giá khách sạn (Hotel Pricing Strategy).
Không biết nó là gì?
Ví dụ, bạn áp dụng chính sách giá bán phòng cho khách sạn, nhưng vì một lý do nào đó mà nó không đem lại hiệu quả.
Bạn vẫn tin chiến lược đó là tốt và hoàn hảo, nhưng phòng vẫn không bán được – doanh thu giảm và không còn gì nữa.
Thay vì khắc phục, bạn lại tập trung vào đó, thì bạn lại chọn giải quyết vấn đề khác.
Đây chính xác là những gì xảy ra khi các chủ khách sạn không nhận thức được sai lầm trong chiến lược giá khách sạn.
Cho nên, để định giá hiệu quả, bạn cần phải hiểu cách nó vận hành, hiểu tại sao nó không hoạt động. Điều này đồng nghĩa rằng - cần phải đánh giá lại chiến lược định giá trong kinh doanh khách sạn đang áp dụng.
Và đó là chính xác những gì được trình bày trong bài viết sau.
Tại sao các khách sạn cần chiến lược giá?
Điều gì quan trọng với một khách sạn để duy trì hoạt động và mở rộng quy mô là gì?
Doanh thu tốt!
Làm thế nào để các khách sạn có thể đảm bảo doanh thu tốt?
Bán nhiều phòng hơn với giá phù hợp!
Tuy nhiên, không phải khách sạn nào cũng đạt được điều này. Bởi hoặc họ không có kinh nghiệm với vấn đề này, hoặc đơn giản là họ không quan tâm. Với đa số, thường đó là lý do đầu tiên.
Nên, nếu một khách sạn muốn có doanh thu tốt hơn, đồng thời đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, họ cần một chiến lược giá phù hợp.
Tóm tắt thông tin: một chiến lược giá hiệu quả là chiến lược cải thiện ADR, RevPAR, doanh thu và tăng trưởng bán phòng.
Điều gì xảy ra nếu chiến lược giá khách sạn hoạt động không hiệu quả?
Bạn có đang mắc sai lầm trong chiến lược giá khách sạn của mình không? Và bạn có đang tự hỏi – tình huống xấu nhất của vấn đề này là gì chưa?
Hãy cùng thảo luận điều tệ nhất khi chiến lược sai lầm: đó là ảnh hưởng nghiêm trọng đến doanh thu của khách sạn.
Mỗi căn phòng của khách sạn đều có khả năng đem lại doanh thu, điều cần làm có một chiến lược phù hợp để tạo ra doanh thu từ căn phòng đó. Ví dụ, một buổi hòa nhạc của ca sĩ nổi tiếng tại địa phương bạn thu hút sự quan tâm của đông đảo cộng đồng sắp diễn ra, khắp mọi nơi đều đổ về để theo dõi. Hầu hết khách sạn trong khu vực đều bán hết phòng. Nhưng khách sạn của bạn còn vài phòng. Bây giờ, bạn sẽ định giá chúng như thế nào? Như thường ngày, hay sẽ tăng bởi nhu cầu đang cao?
Hẳn câu trả lời thế nào bạn đã rõ.
Đây là một ví dụ cơ bản của việc nhìn thấy tiềm năng khi bán phòng khách sạn sẽ đem lại hiệu quả thế nào.
Tuy nhiên, nếu bạn nghĩ chiến lược giá này là không công bằng với khách hàng, thì bạn đã lầm. Bạn luôn có thể nâng cao trải nghiệm, bù đắp và xứng đáng với số tiền họ bỏ ra. Hơn nữa, chi phí vận hành khách sạn không hề nhỏ. Hãy lợi nhuận hóa mọi thứ để duy trì và mở rộng quy mô khách sạn của mình.
Để có doanh thu tốt hơn, đồng thời đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, khách sạn cần một chiến lược giá phù hợp.
Làm thế nào để xác định chiến lược giá hiện tại là sai lầm?
Khi vận hành, khách sạn có thể triển khai nhiều chiến lược bán phòng khác nhau, nhưng không đồng nghĩa rằng tất cả chúng đều hiệu quả. Đôi khi, một trong số chúng lại vô dụng, và ảnh hưởng đến doanh thu của khách sạn.
Dưới đây, sẽ là những vấn đề để xác định các chiến lược giá hiện tại có sai lầm hay không. Đọc chúng, xem xét với khách sạn của mình để đánh giá cụ thể nhé.
Không duy trì tỷ giá ngang giá
Không duy trì tỷ giá ngang giá hay còn được gọi là chênh lệch giá phòng. Tỷ giá ngang giá là mức giá nhất quán trên tất cả các kênh bán phòng của khách sạn. Có nghĩa, giá hiển thị như nhau trên mọi kênh OTA, bất kể hoa hồng khách sạn phải trả là bao nhiêu.
Đây là một yếu tố nổi bật của chiến lược phân phối và định giá của khách sạn, nó tạo ra sự minh bạch về giá cho khách hàng và duy trì uy tín của thương hiệu.
Bây giờ, sẽ có những người phản đối tỷ giá ngang giá, cho rằng nó kinh doanh kém hiệu quả. Tuy nhiên, vấn đề họ đang lo ngại thì có rất nhiều cách để khắc phục, việc cần làm là xác định đúng vấn đề để giải quyết cho hiệu quả.
Không phân tích thị trường và mức độ cạnh tranh
Dù khách sạn của bạn đang ở quy mô hay loại hình kinh doanh sao đi chăng nữa, cũng cần biết thị trường đang vận hành như thế nào, và các đối thủ là ai để xây dựng chiến lược cho phù hợp.
Chính xác vấn đề ở đây, là phân tích thị trường khách sạn quanh khu vực. Đó là công việc để xem xét các khách sạn trong khu vực, ngưỡng giá và dịch vụ họ cung cấp là như thế nào. Những thông tin thu thập được sẽ giúp người quản lý khách sạn ra quyết định sáng suốt về giá phòng của mình và thúc đẩy nhiều lượt đặt phòng mới hơn.
Cho nên, nếu bạn chưa thực hiện bất kỳ khảo sát, phân tích thị trường nào, thì chắc chắn – khách sạn đang tụt hậu. Bởi không để ý đến đối thủ là một sai lầm lớn trong chiến lược định giá trong kinh doanh khách sạn.
Giá phòng không phù hợp với phân khúc
Một kiểu phòng có thể phù hợp với tất cả mọi người, nhưng không phù hợp với một mức giá. Giá cho khách đoàn, khách lẻ, theo nhóm… không bao giờ giống nhau. Chúng sẽ luôn khác biệt, về số lượng khách, công suất phòng, tỷ lệ hủy hay bất kỳ điều gì.
Ví dụ: Hotel Royale tính phí 80$ một phòng cho khách lẻ, nhưng khi cũng phòng ấy được đặt theo nhóm thì giá sẽ rẻ hơn. Lý do là bởi họ đặt nhiều hơn, và ở lại lâu hơn, thì khách sạn cũng có cơ hội bán thêm sản phẩm hơn thông qua nhóm khách lẻ này. Đó là lý do tại sao giá phòng cần được bán thấp hơn mức thông thường.
Nếu bạn đang nhận ra sai lệch trong chiến lược của mình, khoan dừng lại, hãy đọc tiếp để kiểm tra xem thêm liệu còn sai sót ở đâu khác không.
Tập trung vào lợi nhuận chứ không phải trải nghiệm của khách
Thật sự thì, xem nhẹ trải nghiệm của khách hàng là một trong những nước đi sai lầm trong chiến lược của khách sạn. Nhưng dường như, nhiều người không quá chú ý đến điều này. Đó là lý do tại sao chúng ta cần làm rõ tại đó lại là sai lầm.
Ưu tiên hàng đầu và quan trọng nhất của khách sạn chính là khách hàng, cho nên – điều cần làm là khách sạn phải mang lại nhiều trải nghiệm, cải thiện liên tục cho họ. Đó là điều chúng ta cần thống nhất.
Bây giờ, hãy nói về giá phòng, một mức giá không tương xứng với trải nghiệm sẽ khiến khách hàng cân nhắc quay trở lại khách sạn của bạn trong lần tiếp theo. Có nghĩa rằng, dịch vụ mà bạn cung cấp, không chỉ tương xứng, mà còn tuyệt vời hơn số tiền họ bỏ ra.
Cho nên, khi khách sạn bắt đầu quan tâm đến trải nghiệm của khách hàng chứ không phải lợi nhuận, thì chiến lược giá khách sạn triển khai – sẽ sớm có hiệu lực.
Không phân tích và so sánh doanh số bán phòng trong quá khứ và hiện tại
Nhiều khách sạn trên thế giới không thực hiện điều này, bởi cảm thấy không liên quan giữa các con số và tốn nhiều thời gian. Suy nghĩ này nên loại bỏ.
Khách sạn cần phải phân tích hoạt động của nó trong vài năm trở lại, cụ thể ở đây là doanh thu. Khi bạn làm điều đó, bức tranh kinh doanh toàn cảnh của khách sạn sẽ trở nên rõ ràng. Nếu doanh số bán phòng không tăng trong vài năm trở lại, thì đã đến lúc cải thiện chiến lược bán phòng hiện có.
Đồng thời, các con số này sẽ cho biết là mục tiêu kinh doanh mà trước đó đề ra có thực tế, có đạt được như mong muốn hay không. Nếu không, cần làm rõ đâu là nguyên do, sự cố nào khiến chúng không đạt như ý.
Không có chính sách hủy đặt phòng
Bạn không nên để mọi người nghĩ rằng việc kinh doanh khách sạn là điều hiển nhiên.
Hủy phòng là yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu theo hướng tiêu cực. Đó là lý do tại sao các khách sạn cần áp dụng chính sách hoàn, hủy đặt phòng khi triển khai chiến lược giá. Chính sách không hoàn tiền khi hủy đặt phòng là một chính sách quan trọng, hợp lý để củng cố hiệu quả của kế hoạch bán phòng, giảm tổn thất và tăng doanh thu cho khách sạn của bạn.
Ví dụ: áp dụng chính sách hủy không hoàn tiền và giảm giá với khách chọn đặt phòng dài hạn. Các chính sách có thể linh hoạt, phù hợp với mô hình nhưng cần đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
Không bán hàng gia tăng, bán chéo
Khi khách sạn xây dựng chiến lược giá khách sạn nhưng không có bán kèm dịch vụ, thì chiến lược đó không hoàn thiện. Nếu không hiểu, hãy làm rõ vấn đề như sau.
Bán hàng gia tăng (upselling) là khuyến khích khách hàng chi tiền nhiều hơn. Ví dụ điển hình là nâng cấp hạng phòng với mức giá rẻ hơn.
Bán chéo (cross-selling) là khuyến khích khách hàng chi tiền cho các sản phẩm liên quan. Ví dụ như dịch vụ bổ sung (bữa ăn sáng, giặt ủi…) được cung cấp đồng giá.
Vậy thì, khách sạn của bạn có đang áp dụng những chính sách này vào chiến lược giá của mình hay không?
Không có chính sách giá đặc biệt cho khách hàng thân thiết
Lòng trung thành của khách hàng cần được tôn trọng. Điều này cần áp dụng cho những khách quen, khách hàng thân thiết với khách sạn. Nếu họ đến khách sạn của bạn nhiều lần, bạn cần đảm bảo trải nghiệm của họ luôn nhất quán và tích cực. Nhưng có một thứ cần phải giảm – đó là giá phòng dành cho họ. Đó là mức giá đặc biệt, độc quyền chỉ những khách quen mới nhận được.
Khi áp dụng chính sách này, bạn vừa tạo cảm giác được tôn trọng ở khách hàng thân thiết, vừa kích thích khách hàng mới quay trở lại để tiết kiệm hơn. Kết quả thì – khách sạn kiếm được nhiều tiền hơn.
Khi chiến lược giá gặp sai lầm, làm thế nào để cải thiện?
Những điều trên giúp khách sạn nhận diện chiến lược giá là sai lầm, bước tiếp theo – là làm thế nào để khắc phục, cải thiện chúng.
Cách tốt nhất để cải thiện và tăng doanh thu khách sạn là kết hợp quản lý doanh thu. Đó là điều quan trọng và bạn không nên phủ nhận nó.
Khách sạn cần phải có hệ thống quản lý doanh thu, hoặc dịch vụ quản lý doanh thu trong khách sạn của mình. Sử dụng công cụ này, giúp bạn phân tích được dữ liệu nội bộ, đánh giá thị trường và nhu cầu của khách hàng… nhằm tối ưu giá và cải thiện phòng tồn.