Tìm hiểu về quản lý doanh thu khách sạn và những chiến lược hay nhất

Doanh thu và lợi nhuận khách sạn là 2 tiêu chí khác nhau, nên bán phòng nhiều thì chưa chắc đã kinh doanh hiệu quả. Vậy nên, các khách sạn cần những chiến lược quản lý doanh thu bài bản và bài viết sau sẽ nói về điều ấy.

Quản lý doanh thu khách sạn là gì?

Robert G. Cross, tác giả của cuốn sách Quản lý doanh thu: Chiến thuật cốt lõi để thống trị thị trường đã định nghĩa quản lý doanh thu khách sạn là: Sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học trong dự đoán nhu cầu du khách theo thời gian thực ở cấp độ thị trường vi mô, và tối ưu giá phòng lẫn tình trạng phòng trống của khách sạn.

Hiểu đơn giản, quản lý doanh thu khách sạn là dự đoán hành vi, nhu cầu của du khách để bán phòng với mức giá tối ưu, đúng thời điểm và đúng kênh để đem lại lợi nhuận như kỳ vọng. Trong một số trường hợp, quản lý doanh thu khách sạn còn được hiểu là quản lý năng suất khách sạn, nhưng chúng thường không được sử dụng để thay thế cho nhau.

Các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu khách sạn, cụ thể:

Phân khúc khách hàng của khách sạn.
Dự đoán nhu cầu đặt phòng của du khách.
Quản lý phòng trống và tình trạng phòng.
Quản lý hiệu quả bán phòng.
Chiến lược giá phòng khách sạn.

Ngoài ra, để quản lý phân khúc khách hàng hiệu quả, các khách sạn cần tham khảo yếu tố siêu cá nhân hóa (hyper personalization) trong khách sạn, tức chia nhỏ từng phân khúc, với những đặc điểm, thói quen và hành vi mua sắm khác nhau. Dựa vào những đặc điểm nêu trên, các khách sạn có thể xây dựng chân dung khách hàng với từng tiêu chí, thông tin cụ thể để áp dụng chiến lược tiếp cận, chiến lược giá cho phù hợp, đem lại hiệu quả như mong muốn. Ví dụ: với khách đặt phòng quay lại thì sẽ giảm giá, với khách kết hợp mục đích thì bán tour hoặc gói dịch vụ…

Quản lý doanh thu khách sạn là dự đoán hành vi, nhu cầu của du khách để bán phòng với mức giá tối ưu, đúng thời điểm và đúng kênh để đem lại lợi nhuận như kỳ vọng.

Dự đoán nhu cầu đặt phòng của du khách

Nhu cầu đặt phòng của du khách luôn bất biến và các khách sạn cần phải dự đoán, đo lường, cũng như điều chỉnh liên tục. Dự đoán nhu cầu đặt phòng của du khách là phân tích dữ liệu thu thập được về nhu cầu đặt phòng trong quá khứ lẫn hiện tại để dự đoán nhu cầu trong tương lai.

Dựa trên kết luận của dự đoán, các khách sạn có thể xác định lưu lượng đặt phòng sẽ cao hay thấp để có phương án chuẩn bị cho phù hợp. Đây là một yếu tố quan trọng trong việc điều tiết hoạt động trong khách sạn, như tăng hoặc giảm nhân sự, chuẩn bị nguyên liệu hàng hóa hay xây dựng các chương trình khuyến mãi, chiến lược giá trong khách sạn.

Nhu cầu đặt phòng của du khách luôn bất biến và các khách sạn cần phải dự đoán, đo lường, cũng như điều chỉnh liên tục.

Quản lý năng suất bán phòng

Quản lý năng suất bán phòng là xác định hành vi du khách để đưa ra mức giá phù hợp để tối ưu lợi nhuận cho khách sạn. Có thể xem quản lý doanh thu khách sạn là sự phát triển của quản lý năng suất, khi chúng xuất hiện sau và phủ rộng hoạt động của khách sạn hơn. Quản lý năng suất bán phòng tập trung vào giá và lượt bán phòng trong khách sạn, còn quản lý doanh thu khách sạn bao gồm cả chúng lẫn các hoạt động chi tiêu phụ trợ.

Quản lý năng suất bán phòng liên quan chặt chẽ đến quản lý phòng trống và dự báo nhu cầu đặt phòng, bởi chúng hướng đến mục đích bán được số phòng nhiều hơn với mức giá cao nhất dựa trên nhu cầu của du khách. Dưới đây sẽ là một vài chiến lược quan trọng để khách sạn quản lý năng suất bán phòng hiệu quả:

Quản lý chiều dài của thời gian lưu trú tối thiểu (Maximum length of stay – MinLOS) và chiều dài thời gian lưu trú tối đa (Minimum length of stay – MaxLOS). Dựa vào tình hình thực tế, khách sạn có thể điều chỉnh thời gian lưu trú để áp dụng chiến lược bán phòng cho phù hợp nhằm khai thác tốt nhất quỹ phòng hiện có.
Nhận đặt phòng có giới hạn là xác định ngưỡng giới hạn phục vụ của khách sạn trong ngày cao điểm để không nhận khách đặt phòng mới, chấp nhận để phòng trống. Mục đích là giảm tải, giảm khối lượng công việc cho nhân viên khách sạn, để tập trung phục vụ những du khách hiện tại nhằm đem lại trải nghiệm tốt nhất. Rủi ro của giải pháp này không chỉ bao gồm ảnh hưởng đến doanh thu, mà còn khiến du khách quay lưng, vì vậy hãy cân nhắc và biết chắc chắn rằng đó là giải pháp tốt nhất của khách sạn trong tình huống đó.
Phân phối phòng trên các kênh bán phòng là phân phối giới hạn số lượng phòng trên các kênh, dựa trên chi phí (chi phí vận hành, phí hoa hồng…) lẫn lượt đặt phòng đổ về từ các kênh. Mục đích là ưu tiên các kênh có lợi nhuận bán phòng tốt (chi phí thấp, lượt bán phòng cao).

Quản lý phòng trống và tình trạng phòng

Trong quản lý doanh thu khách sạn, thuật ngữ quản lý phòng trống và tình trạng phòng đề cập đến sản phẩm (phòng) được bán thành công. Tương tự như đồ ăn nấu sẵn, nếu qua đêm mà phòng vẫn chưa có người đặt, phòng đó được xem là hết hạn sử dụng, và khách sạn phải chịu lỗ vì không bán được chúng trong ngày hôm đó.

Vì vậy, một khía cạnh quan trọng trong quản lý doanh thu khách sạn là chọn đúng, kết hợp chính xác các kênh phân phối nhằm tối ưu lượt bán phòng cho khách sạn. Sử dụng các dữ liệu khách hàng, dữ liệu đặt phòng mà khách sạn thu thập và dự đoan được để đề ra chiến lược giá, thu hút du khách đặt phòng là điều vô cùng cần thiết và quan trọng.

Ví dụ, các khách sạn có thể sử dụng các công ty du lịch trực tuyến làm kênh phân phối hàng đầu, đồng thời phân bổ cho các ngân hàng giường để lấp đầy các phòng còn lại với chi phí thấp hơn.

Giá phòng khách sạn

Giá cả là một trong những yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định chọn khách sạn của bạn. Định giá hoặc đặt mức giá tối ưu cho khoảng không quảng cáo của bạn là chìa khóa để tối đa hóa doanh thu của bạn. Bạn phải phân tích cẩn thận thị trường để hiểu khách hàng của mình và xem xu hướng đặt phòng. Điều đó sẽ giúp bạn xây dựng chiến lược giá phù hợp cho khách sạn của mình.

Lưu ý rằng bạn phải phân tích nhu cầu và đặt giá trước để bạn có mọi thứ sẵn sàng cho những du khách thích đặt sớm.

Chiến lược và cách tiếp cận giá

Bạn đã biết rằng đó là một ý tưởng tốt để dựa trên chiến lược giá của bạn dựa trên dự báo nhu cầu của khách hàng và các nhóm khách khác nhau mà bạn có thể khắc ra. Tuy nhiên, có một số cách tiếp cận để thiết lập giá. Hãy xem những cái chính là gì.

Định giá động

Định giá động là về việc thay đổi giá phòng thường xuyên (đôi khi nhiều lần mỗi ngày) theo nhu cầu thị trường. Chiến lược định giá động được xây dựng xung quanh việc bán tài sản với giá tốt nhất có thể. Chúng dựa trên tỷ lệ cung và cầu, cũng như dữ liệu bên ngoài và bên trong. Dữ liệu bên ngoài bao gồm các điểm dữ liệu như giá của đối thủ cạnh tranh, dữ liệu thời tiết và mô hình đặt phòng; trong khi dữ liệu nội bộ bao gồm phân khúc, hồ sơ khách hàng, tỷ lệ, v.v.

Chiến lược giá động cho phép các khách sạn theo kịp thị trường và tối đa hóa tỷ lệ lấp đầy, cũng như các KPI quản lý doanh thu khách sạn khác (chúng ta sẽ nói thêm về chúng trong phần tiếp theo).

Định giá mở (open pricing)

Giá mở khách sạn là thay đổi giá phòng khách sạn theo phân khúc, cung cấp và điều chỉnh dựa trên các kênh bán phòng tiếp cận với từng phân khúc ấy. Chiến lược này cho phép khách sạn tăng công suất phòng, tỷ lệ lấp đầy và bán phòng được ở tất cả các kênh.

Điều cần lưu ý rằng, định giá mở yêu cầu khách sạn xây dựng ma trận giá phức tạp dựa trên các dự báo, tính toán về phân khúc khách hàng. Ví dụ: Khách sạn thay đổi giá phòng hạng thương gia theo nhu cầu thực tế, ví dụ có sự kiện triển lãm xe hơi thì tăng giá (tiếp cận tệp khách hàng doanh nhân), có concert thì giảm giá (tiếp cận tệp khách hàng trung lưu).

Chiến lược giá kết hợp

Khách sạn cũng có thể kết hợp nhiều chiến lược giá nhằm tối ưu chiến lược, giúp bán phòng hiệu quả hơn. Ví dụ, một vài chiến lược kết hợp mà khách sạn có thể áp dụng như là:

Độ dài lưu trú điều chỉnh theo thời gian lưu trú tối thiểu: Tính giá phòng thấp hơn nếu du khách đặt phòng dài ngày hơn. Điều này không chỉ đảm bảo công suất phòng ổn định, mà doanh thu phụ trợ (bữa sáng, dịch vụ đi kèm…) cũng tốt hơn.
Gói dịch vụ với giá chiết khấu: Khách sạn có thể cung cấp nhiều dịch vụ khác nhau, tập hợp trong cùng một gói (dịch vụ vận tải bao gồm đưa đón và thuê xe, ăn uống bao gồm các bữa ăn…), hoặc hợp tác với các đối tác bên ngoài để cung cấp những ưu đãi đặc biệt.
Chính sách không hoàn, hủy: Khách sạn cung cấp 2 tùy chọn giá, bao gồm được phép hoàn hủy và không được phép hoàn hủy. Trong đó, mức giá được phép hoàn hủy sẽ cao hơn bình thường và ngược lại, nhằm đánh vào nhóm khách đặt phòng chưa chắc chắn với quyết định của mình.
Định giá dựa trên phân khúc: Thiết lập các mức giá khác nhau cho các phân khúc khác nhau, ví dụ khách truy cập và đặt phòng qua website sẽ có nhiều ưu đãi hơn là đặt phòng trên kênh OTA.

Định giá dựa trên mức độ khan hiếm, khác biệt: Thiết lập giá dựa trên tính độc đáo (cung cấp dịch vụ duy nhất, khác biệt…) hoặc rẻ nhất thị trường để nhắm vào từng phân khúc khách hàng cụ thể.

Dựa trên tình hình thực tế của khách sạn cũng như các chiến lược có thể áp dụng, khách sạn có thể xây dựng và tạo ra những chiến lược hữu ích, đáp ứng được nhu cầu và kỳ vọng vào doanh thu của khách sạn.

Quản lý doanh thu khách sạn gồm những công việc nào?

Nhân sự quản lý doanh thu khách sạn sẽ có một danh sách các công việc, trách nhiệm cần thực hiện. Để đạt được hiệu quả tốt, họ cần phải làm việc với các phòng ban, bộ phận trong khách sạn nhằm hiểu và tiếp thị đúng.

Đầu tiên, hãy nói về công việc, dưới đây là những hoạt động chính của người quản lý doanh thu trong khách sạn:

Dự báo dựa trên dữ liệu và phân khúc

Đây được xem là công việc quan trọng, mang tính trụ cột của nhân viên quản lý doanh thu khách sạn. Dự đoán nhu cầu đặt phòng của du khách cung cấp những thông tin cần thiết, quan trọng nhất nhằm tối ưu doanh thu hiệu quả. Dữ liệu này thường được lấy từ lịch sử dữ liệu về công suất phòng, giá phòng khách sạn lẫn doanh thu các thời kỳ.

Định giá động và nắm bắt nhu cầu của thị trường

Các thông tin này giúp khách sạn xây dựng chiến lược giá, quản lý giá phòng khách sạn, nắm bắt giá phòng đối thủ cạnh tranh lẫn đề xuất giá phòng phù hợp cho khách sạn. Dữ liệu về giá được tối ưu dựa trên các chiến lược giá khác nhau nhằm đảm bảo đem lại doanh thu tốt nhất cho khách sạn của bạn.

Quản lý phòng trống

Một trong những nhiệm vụ chính và quan trọng nhất của vị trí quản lý doanh thu khách sạn là đảm bảo tất cả các phòng trong khách sạn đều có người ở. Chính vì vậy, trọng tâm của chiến lược và đảm bảo phân phối phòng ở trạng thái tốt nhất, đem lại hiệu quả về mặt doanh thu lẫn lượt đặt phòng trong khách sạn.

Quản lý và phát triển kênh bán phòng khách sạn

Quản lý và phát triển kênh bán phòng cần những chiến lược phù hợp, đảm bảo khai thác hiệu quả với chi phí thấp nhất. Vì vậy, người quản lý doanh thu khách sạn cần đảm bảo chọn đúng kênh, đặt giá phù hợp với từng phân khúc và đối tượng mục tiêu của khách sạn.

Marketing khách sạn

Mục tiêu lớn nhất của bất kỳ hoạt động Marketing khách sạn nào đều nhằm tăng lượt bán phòng. Các công cụ được sử dụng nhằm tăng sự hiện diện, được nhiều du khách chú ý và giải phóng phòng trống khách sạn. Về hoạt động, chúng bao gồm các công việc như: nghiên cứu thị trường, tạo chiến dịch và ưu đãi, xây dựng và quản lý chương trình khách hàng thân thiết… Các hoạt động này thường không triển khai độc lập mà phối hợp, do bộ phận chuyên trách đảm nhận. Vì vậy mà vai trò của người quản lý doanh thu khách sạn là phối hợp, đảm bảo mọi hoạt động trên đều đem lại hiệu quả như ý cho khách sạn.

Các chỉ số KPI phổ biến trong quản lý doanh thu khách sạn

Dưới đây là những chỉ số KPI phổ biến, quan trọng trong quản ly doanh thu khách sạn. Chúng được sử dụng trong những tình huống cụ thể, thực tế để đo lường, đánh giá mức độ hiệu quả của các chiến lược, chiến dịch trong khách sạn.

Tỷ lệ lấp đầy (Occupancy rate)

Chỉ số đo tỷ lệ có khách đặt phòng trong một thời điểm nhất định, so với tổng số phòng hiện có của khách sạn. Công thức tính tỷ lệ lấp đầy là = Phòng đã bán (Số lượng) / Phòng trống (Số lượng).

Tỷ lệ trung bình hàng ngày (Average daily rate – ADR)

ADR là giá phòng trung bình hàng ngày của khách sạn. Đây là chỉ số chính được sử dụng để tính giá hoặc tỷ lệ trung bình cho mỗi phòng khách sạn được bán ra trong một ngày cụ thể. Công thức tính ADR = Doanh thu phòng (Số tiền) / Phòng đã bán (Số lượng).

Doanh thu trên mỗi phòng có sẵn (Revenue per available room – RevPAR)

RevPAR là viết tắt của Revenue Per Available Room, tức doanh thu trên mỗi phòng có sẵn. Đây là số liệu chính để theo dõi hiệu quả của hoạt động kinh doanh khách sạn. Có 2 công thức tính RevPAR, bao gồm:

RevPAR theo số phòng có sẵn = Doanh thu phòng (Số tiền) / Phòng có sẵn (số lượng).
RevPAR theo công suất phòng = Giá phòng trung bình ngày (Số tiền) * Công suất phòng (Chỉ số).

Tổng doanh thu trên mỗi phòng có sẵn (Total revenue per available room – TRevPAR)

TRevPAR là tổng nguồn doanh thu khách sạn, tính cả các luồn doanh thu bổ sung. Chỉ số này báo cáo nhanh, đánh giá tổng thể hiệu quả kinh doanh khách sạn, đây cũng là một trong những chỉ số đo lường hiệu quả nhất khi tính doanh thu khách sạn. Công thức tính TRevPAR = Tổng doanh thu phòng (Số tiền) / Phòng có sẵn (số lượng).

Doanh thu thuần trên mỗi phòng có sẵn (Net revenue per available room – NRevPAR)

NRevPAR là chỉ số phản ánh chi phí tiếp thị, phân phối ảnh hưởng đến doanh thu bán phòng. Công thức tính NRevPAR = (Doanh thu phòng (Số tiền) – Chi phí phân phối (Số tiền)) / Phòng trống (Số lượng).

Lợi nhuận hoạt động gộp trên mỗi phòng có sẵn (Gross operating profit per available room – GOPPAR)

GOPPAR là chỉ số đo lợi nhuận của một khách sạn với giá trị của tất cả tài sản trong một thời điểm nhất định. GOPPAR đo lợi nhuận theo công suất phòng, bao gồm tất cả chi phí của khách sạn. Công thức tính GOPPAR =Lợi nhuận hoạt động gộp (Số tiền) / Phòng trống (Số lượng).

Dựa trên các chỉ số KPI như trên, người quản lý doanh thu khách sạn có thể đo lường, đánh giá hiệu quả công việc lẫn các hoạt động đang triển khai có đem lại kỳ vọng như mong muốn hay không. Đây sẽ là cơ sở để xây dựng tăng cường hoặc điều chỉnh các chiến lược thu hút, bán phòng trong hiện tại.

Các chiến lược quản lý doanh thu khách sạn

Quản lý doanh thu khách sạn quan trọng và đồng hành cùng sự phát triển của ngành khách sạn, chính bởi vậy mà các khách sạn cần theo dõi và áp dụng các chiến lược để tạo nên hiệu quả về mặt doanh thu cho khách sạn của mình.

Tập trung vào quản lý lợi nhuận

Các chỉ số, yếu tố nêu trên đều rất quan trọng, nhưng quan trọng nhất trong quản lý doanh thu khách sạn chính là quản lý lợi nhuận. Như vậy, khách sạn cần tập trung vào các chỉ số như GOPPAR và TRevPAR. Nghiên cứu từ Cornell University School do Sheryl E. Kimes thực hiện chỉ ra rằng – 2 chỉ số đo lường quan trọng nhất trong khách sạn, lần lượt là 33,7% và 17,5% chủ khách sạn tin dùng. Trong khi đó, RevPAR tuy vẫn là chỉ số quan trọng, nhưng mức độ ảnh hưởng của chúng đang giảm sút rõ rệt.

Vậy nên so với các chỉ số KPI hiện có, GOPPAR và TRevPAR là một bức tranh toàn cảnh, phản ánh đúng tầm ảnh hưởng và sự liên quan đến hiệu quả kinh doanh khách sạn. Chính vì vậy, thay vì đề cao doanh thu, các khách sạn nên tập trung vào lợi nhuận khách sạn với những chỉ số đo lường cụ thể, đem lại hiệu quả thiết thực cho khách sạn của bạn.

Phân tích dữ liệu và dự đoán

Dựa vào dữ liệu khách đặt phòng, dữ liệu thị trường mà khách sạn thu thập để phân tích và dự đoán và hoạt động tiếp theo cho phù hợp. Thông qua đó, khách sạn có thể đo lường hiệu quả của các chiến dịch để điều chỉnh cho phù hợp, đem lại hiệu quả như đúng kỳ vọng.

Ngoài ra, phân tích sâu dữ liệu khách đặt phòng cũng giúp khách sạn dự đoán tỷ lệ lấp đầy và điều chỉnh giá phòng hiện tại cho phù hợp. Đặc biệt hơn cả, thông qua siêu dữ liệu về khách đặt phòng, khách sạn có thể tiếp thị đến một nhóm đối tượng cụ thể, nhất định và phù hợp với quy mô, đối tượng mục tiêu của khách sạn.

Quản lý kênh bán phòng và tình trạng overbooking

Một điều chắc chắn, doanh thu khách sạn liên quan trực tiếp đến kênh bán phòng. Vì vậy, việc quản lý kênh bán phòng là điều quan trọng, tác động trực tiếp đến doanh thu. Thông qua phần mềm quản lý khách sạn, Channel Manager để tự động cập nhật và điều chỉnh tình trạng phòng trống, quản lý và đồng bộ giá trên tất cả các kênh.

Thông qua các công cụ, công nghệ khách sạn, người quản lý doanh thu khách sạn phải phân tích được các số liệu thống kê để hiểu lượt đặt phòng khách sạn đến từ đâu, kênh nào đem lại doanh thu và lợi nhuận tốt nhất để tập trung. Nếu những điều này được đáp ứng, những rủi ro như overbooking cũng sẽ được kiểm soát chặt chẽ, tránh tác động xấu đến khách sạn của bạn. Đồng thời, khách sạn cũng nên tìm hiểu, và áp dụng các chiến lược giải pháp tình trạng overbooking để đảm bảo chúng không lặp lại trong tương lai.

Thu hút và thúc đẩy đặt chỗ trực tiếp

Theo 2017 Fuel Travel Behavior Study Report, trước khi quyết định đặt phòng, du khách tham khảo từ 1 – 5 khách sạn hoặc website khách sạn. Để khách sạn của bạn là điểm dừng chân cuối cùng của du khách, hãy khiến chúng thật nổi bật, khách sạn nên tham khảo các điều cần có trên website nhằm áp dụng cho hiệu quả.

Bên cạnh đó, tầm quan trọng của đặt phòng trực tiếp, website với khách sạn là vô cùng lớn, chúng không chỉ thúc đẩy RevPAR, giảm chi phí bán phòng mà còn là kênh bán phòng hiệu quả khi du khách chỉ nhìn thấy duy nhất 1 lựa chọn – là khách sạn của bạn chứ không phải nhiều lựa chọn như trên kênh OTA.

Để thúc đẩy lượt bán phòng trực tiếp, các khách sạn nên tập trung vào hành trình trải nghiệm của du khách, các ưu đãi độc quyền lẫn CTA thu hút, nổi bật.

Chú ý kênh đặt chỗ trên thiết bị di động

90% nội dung trả về liên quan đến đặt phòng khách sạn, chuyến bay khi người dùng tìm kiếm từ khóa liên quan trên thiết bị di động. Vậy nên, nếu khách sạn của bạn có website, hãy tối ưu và đảm bảo rằng chúng hiển thị thân thiện trên thiết bị di động với 3 yếu tố then chốt:

UX (User Experience – Trải nghiệm người dùng) hiện đại, thân thiện.
Biểu mẫu đặt phòng ngắn gọn, đơn giản.
Hệ thống thanh toán an toàn, hiện đại.

Các khách sạn cũng có thể cân nhắc việc xây dựng ứng dụng đặt phòng khách sạn trên thiết bị di động. Chúng là cơ hội tuyệt vời để các khách sạn bán chéo các dịch vụ, sản phẩm hiện có, cũng như hoàn thiện hệ thống khách hàng thân thiết cho khách sạn của mình.

Tạo doanh thu phụ trợ

Doanh thu phụ trợ là trong khách sạn là doanh thu từ các nguồn không bao gồm đặt phòng. Những nguồn này thường là: dịch vụ ăn uống nhà hàng, vận chuyển đưa đón, giải trí thư giãn, chăm sóc sức khỏe và làm đẹp, hoặc các dịch vụ phụ như giặt giũ, thêm giường phụ, giao hoa… Ở một số khách sạn, dịch vụ phụ trợ được đóng gói và cung cấp đến một nhóm đối tượng nhất định, như khách du lịch, khách doanh nhân, khách gia đình đi theo nhóm…

Xét về doanh thu, doanh thu phụ trợ ảnh hwowgr đến GOPPAR, nên một khách sạn có dịch vụ phụ trợ sẽ có doanh thu tốt hơn là một khách sạn không có. Ngoài ra, dịch vụ phụ trợ cũng được chia nhóm thành gói nội bộ và gói bên ngoài, tương ứng với nguồn cung đến từ trong khách sạn hoặc từ đơn vị thứ 3 liên kết thực hiện.

Dịch vụ phụ trợ theo kiểu gói nội bộ đã được ví dụ ở trên, còn dịch vụ phụ trợ theo kiểu gói bên ngoài có thể kể đến như là: bán tour, vận chuyển đưa đón, giảm giá dịch vụ liên kết…

Gói đặt phòng động

Gói đặt phòng động (dynamic packaging) là chiến lược cho phép du khách tùy chỉnh chuyến đi của họ với nhiều dịch vụ, tiện ích từ các đơn vị cung cấp khác nhau tại một ứng dụng, kênh thông tin duy nhất. Ví dụ, các kênh OTA liên kết với bên thứ 3 cung cấp các dịch vụ, tiện ích và du khách có thể lựa chọn, thêm các tiện ích ấy trong quá trình đặt phòng.

Về lợi ích, khách sạn có thể cung cấp nhiều gói giá, dịch vụ khác nhau cho du khách, với mục tiêu cung cấp đa dạng các lựa chọn. Còn với du khách, họ có thể tiết kiệm thời gian và công sức, cũng như tiền bạc khi sử dụng gói đặt phòng động để mua nhiều dịch vụ, tiện ích trong cùng một lần thanh toán.

tim-hieu-ve-quan-ly-doanh-thu-khach-san-va-nhung-chien-luoc-hay-nhat

Triển khai các chương trình khách hàng thân thiết

Chương trình khách hàng thân thiết là chính sách áp dụng cho du khách khi đặt phòng tại khách sạn, với mỗi lượt đặt và lưu trú thành công sẽ nhận được một số điểm tích lũy nhất định. Điểm tích lũy này được dùng để phân cấp độ thành viên, mở khóa nhận ưu đãi hoặc các dịch vụ, phần thưởng miễn phí.

Khách hàng thân thiết là một phần không thể chiếu trong chiến lược cải thiện doanh thu khách sạn. Bởi lẽ, chúng giúp giữ chân khách đặt phòng hiện tại, thu hút khách đặt phòng trước đây, và gợi ý khách đặt phòng tương lai về những lợi ích.

Các khách sạn có thể xây dựng, phát triển chương trình khách hàng thân thiết dựa trên điều kiện thực tế, là các dịch vụ, tiện ích hiện có cũng như các lợi ích có thể cung cấp với du khách. Khi du khách ở càng lâu trong khách sạn, họ có xu hướng chi tiêu nhiều hơn, từ đó tạo ra doanh thu. Ví dụ, ở Mỹ trong năm 2019 thì có đến 54 lượt đặt phòng đến từ khách hàng thân thiết. Khi nhu cầu lưu trú tăng, các khách sạn có thể dựa vào đó để đặt giá cao hơn.

Giảm giá phòng hay điểm thưởng chỉ là những chính sách khách hàng thân thiết đơn thuần, các khách sạn có thể làm nhiều hơn thế để cung cấp những trải nghiệm tốt hơn cho du khách.

Phân tích cạnh tranh khách sạn

Phân tích cạnh tranh khách sạn là so sánh, đánh giá dựa trên các tiêu chí để tìm ra điểm mạnh, yếu của bản thân và khách sạn đối thủ. Phân tích cạnh tranh khách sạn hiệu quả sẽ giúp nhà quản lý có cái nhìn sâu sắc, toàn diện hơn về đối thủ. Nó giống như bạn nghiên cứu các quân trên bàn cờ để chuẩn bị các nước đi tiếp theo, mục tiêu là tấn công và triệt tiêu đối phương, và cũng vừa đảm bảo quân số cho mình.

Đúng như tên gọi, lợi ích của phân tích cạnh tranh khách sạn là đánh giá khả năng cạnh tranh giữa khách sạn và các đối thủ, nhằm tìm ra, và tạo nên ưu thế khi cạnh tranh trên thị trường. Nó cũng giúp các khách sạn ngăn chặn các rủi ro về chiến lược giá, như đặt giá quá cao hay quá thấp; nhận diện sai vấn đề mà khách sạn đang gặp phải…

Những thách thức về quản lý doanh thu trong ngành khách sạn

Quản lý doanh thu khách sạn và xây dựng các chiến lược quản lý doanh thu là một quá trình dài với nhiều công việc cần làm. Nhưng thời gian không phải là yếu tố duy nhất khiến chúng trở nên phức tạp, mà còn đến từ:

Thiếu kinh nghiệm: Như đã nói ở trên, quản lý doanh thu là một quá trình rất phức tạp, việc thiếu kinh nghiệm và không biết nên bắt đầu từ đâu sẽ hạn chế hiệu quả cũng như làm kế hoạch kéo dài hơn bao giờ hết.
Thiếu, dùng công nghệ khách sạn phù hợp: Nếu phần mềm quản lý khách sạn đang sử dụng không đáp ứng được hiệu quả, chất lượng của việc quản lý doanh thu sẽ bị ảnh hưởng đáng kể. Bởi vậy, các khách sạn cần lưu ý, tránh rủi ro trong việc quản lý vận hành bằng cách sử dụng phần mềm quản lý khách sạn chuyên nghiệp, đem lại lợi ích và hiệu quả như kỳ vọng.
Nhu cầu của thị trường, du khách không ổn định: Sự bùng phát của dịch bệnh, kinh tế suy thoái ảnh hưởng đến thói quen chi tiêu, sinh hoạt của đa số mọi người. Vậy nên việc kinh doanh khách sạn, cải thiện doanh thu trong khách sạn cũng gặp nhiều thách thức, khó khăn mà trước đó không lường được.
Chi phí của kênh phân phối lớn, ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược bán phòng: Không chỉ riêng chi phí hoa hồng, các khách sạn cũng phải chi ra nhiều khoản phí trung gian trong quá trình bán phòng. Nếu những điều này không được kiểm soát, doanh thu không đủ bù đắp, ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của khách sạn.
…

Những vấn đề trên đây đều có thể giải quyết, khắc phục thông qua các công cụ, phần mềm phù hợp nhằm đem lại hiệu quả như khách sạn kỳ vọng. Ngoài ra, cũng cần tham khảo thêm các chiến lược, giải pháp bán phòng hiệu quả để khách sạn có được doanh thu như kỳ vọng.

(Altexsoft)